Щирі шахраї: Ден Арієлі про те, як ми обманюємо себе

Щирі шахраї: Ден Арієлі про те, як ми обманюємо себе

За допомогою обману можна пустити пил в очі не лише що оточує, але і самим собі. Професор психології і поведінкової економіки Ден Ариели намагається розкрити мотиви, що примушують людей шахраювати. Цим дослідженням присвячена його популярна книга "Чесно про нечесність", оновлений варіант якої випустить на книжковий ринок "Альпина Паблишер". У одній з глав книги Ариели розповідає про те, чому ми схильні до самообману і як від цього залежить віра у свої сили.


Уявіть, що ви опинилися на піщаному пляжі. На берег накочують хвилі, залишаючи за собою широку смугу мокрого піску, по якій так приємно брести без певної мети. Ви прямуєте до добре знайомого місця, де час від часу відпочивають симпатичні особи жіночої статі. Забув попередити: в цій історії ви напористий краб, який збирається кинути виклик декільком іншим крабам чоловічої статі і подивитися, хто ж завоює розташування пані.


Десь попереду ви бачите миле створення з симпатичними клішнями. А ще помічаєте, що до вас швидко наближається суперник. Ви знаєте: кращий спосіб контролювати ситуацію — злякати інших крабів. Тоді вам не доведеться битися, ризикуючи поранитися або, що ще гірше, втратити шансу на побачення. Так що ваша мета: переконати усіх інших в тому, що ви більші і сильніші. Чим ближче супротивник, тим швидше вам треба придумати, як показатися значніше, ніж ви є. Встати навшпиньки і в'яло помахати клішнями? Навряд чи це допоможе. Що ж робити?

Треба виголосити запальну промову і переконати себе в тому, що насправді ви сильніші і крутіші, ніж здається. "Знаючи", що ви найбільший краб на пляжі, ви витягуєтеся як можна вище і широко розводите клішні — настільки широко, наскільки це взагалі можливо. Віра у власну вигадку дозволить вам не мерзнути.

Повернемося до людей. Ми маємо складніші механізми похваляння і "самопиара", ніж тварини. Ми уміємо брехати — не лише іншим, але і собі.

***

Розповім історію, в якій я сам виступив в ролі обманщика. Влітку 1989 року — приблизно через два роки після того, як я виписався з лікарні, — ми з моїм другом Кеном вирішили розвіятися і злітати з Нью-Йорка в Лондон. Ми купили найдешевші квитки; перевізником виявилася компанія Air India. Під'їхавши до потрібного терміналу, ми побачили неймовірно довгу чергу з людей, що прагнули потрапити у будівлю аеропорту. Кен, що завжди відрізнявся кмітливістю, вмить відреагував: "А давай посадимо тебе в інвалідне крісло"!

Ми були переконані, що план хороший. Кен вискочив з таксі і незабаром повернувся з кріслом-коляскою. Ми швидко пройшли догляд, зареєструвалися на рейс і почали коротати час за кавою і бутербродами. Але тут мені знадобилося зайти в туалет. Кен довіз мене до найближчого, який, на жаль, не був призначений для інвалідів. Проте я продовжив грати свою роль. Ми підкотили крісло наскільки можливо близько до пісуара, і я спробував потрапити в мету з цієї відстані, не добившись, втім, особливого успіху.


Поки ми проходили випробування пісуаром, підійшов час сідати в літак. Наші місця були в одній з останніх лав. Коли ми виявилися перед входом в салон літака, до мене дійшло, що крісло занадто широке, щоб поміститися між рядами крісел. Тому ми зробили те, що диктував мій новий образ: я залишив крісло біля входу, обійняв Кена за плечі, і він дотяг мене до наших місць.

Сидячи в очікуванні зльоту, я з обуренням думав про те, що туалет в аеропорту був не призначений для інвалідів, а співробітники авіакомпанії не запропонували мені крісло повужчий, щоб я міг дістатися до свого місця. Роздратування посилилося, коли я зрозумів, що буду вимушений утриматися від питва впродовж усього шестигодинного перельоту: адже я не зможу скористатися туалетом, якщо не хочу виходити з образу. Наступна проблема виникла, коли ми приземлилися в Лондоні. Кену довелося ще раз дотягнути мене до виходу, а потім нам довелося чекати, оскільки авіакомпанія не встигла вчасно доставити до літака інвалідне крісло.

Ця невелика пригода змусила мене усвідомити, як часто стикаються з подібними проблемами справжні інваліди. Я був розгніваний настільки, що вирішив подати скаргу в лондонське представництво Air India. Як тільки нам привезли крісло, ми покотили до офісу авіакомпанії, де я, трохи не лопаючись від обурення, описав усі проблеми і приниження, з якими зіткнувся, влаштувавши главі регіонального відділення справжню виволочку за відсутність турботи про інвалідів. Зрозуміло, він розсипався у вибаченнях, а ми покотили далі.

І ось що дивно: весь цей час я повністю усвідомлював, що можу ходити. Але я настільки швидко і глибоко вжився в новий образ, що переживав абсолютно щире почуття обурення — неначе у мене дійсно був для нього законний привід. Врешті-решт ми дісталися до залу видачі багажу, я узяв свій рюкзак і вийшов з аеропорту як ні в чому не бувало, немов Кайзер Созе з фільму "Звичайні підозрювані".

***

Щоб краще зрозуміти, що таке самообман, ми із Зої Чанс(аспірантом в Йельском університеті), Майком Нортоном і Франческою Джино вирішили з'ясувати, як люди примушують себе повірити у власну брехню і чи можна цього уникнути. Експеримент складався з двох частин; у першій ми запропонували учасникам відповісти на вісім питань, схожих на ті, які використовуються для оцінки рівня інтелекту(ось один з них: "Чому дорівнює число, що становить половину чверті однієї десятої частини числа 400"?). Після завершення тесту учасники контрольної групи віддавали листи з відповідями спостерігачеві. Порівнявши відповіді, ми встановили середню результативність.

Учасники іншої групи, що діяли в умовах, сприяючих шахрайству, отримали бланки з підказками. Ми сказали, що підказки приведені для того, щоб випробовувані могли перевірити свої результати, а також зрозуміти, наскільки добре в цілому вони відповідали на питання. Ми попросили студентів бути чесними і спочатку записати свої варіанти відповідей і лише потім звірити їх з правильними.


Як і очікувалося, результати учасників, що мали можливість звірити відповіді, виявилися трохи вище за середній. Це давало підстави припустити, що вони використали підказки не лише для перевірки, але і для поліпшення своїх результатів. Як і в усіх інших наших експериментах, ми виявили, що люди обманюють, коли ним трапляється така нагода, але не зловживають нею.

***

Результати першого етапу нашого експерименту показали, що учасники були схильні заглядати в підказки: це допомагало їм значно поліпшити результати. Проте це виведення не дозволяло нам зрозуміти, були їх дії старим добрим шахрайством або учасники обманювали самі себе. Іншими словами, було неочевидно: чи розуміють учасники, що шахраюють, або переконали себе в тому, що дійсно знають правильні відповіді. Щоб розібратися в цьому, ми доповнили наступний етап експерименту новою умовою.

Уявіть, що ви берете участь в тісті, аналогічному описаному вище. Перед вами вісім питань; ви правильно відповідаєте на чотири з них(50%). Проте в нижній частині сторінки дані усі відповіді, і ви заявляєте, що насправді впоралися з шістьма питаннями(75%). Як ви думаєте, які ваші реальні здібності: відповісти на 50% або на 75% питань? З одного боку, ви, можливо, усвідомлюєте, що використали підказки, щоб прокачати свій результат, і розумієте, що ваші реальні здібності ближче до 50%. З іншого боку, знаючи, що вам заплатили за шість правильних відповідей, ви можете переконати себе в тому, що дійсно здатні пройти тест на рівні, близькому до 75%.

І ось тут починається друга фаза експерименту. Після завершення попереднього тіста спостерігач просить вас передбачити, наскільки добре ви проявите себе в наступному випробуванні: в нім вам належить відповісти ще на 100 питань. Зрозуміло, що цього разу підказок в нижній частині сторінки не буде(тобто ви не зможете звернутися до них "за консультацією"). Якими, на вашу думку, будуть результати наступного тесту? Будуть вони засновані на ваших реальних здібностях, продемонстрованих на першому етапі(50%), або на завищених(75%)? Логічно припустити наступне: якщо ви усвідомлюєте, що використали підказки в попередньому тесті, щоб штучно завищити результат, то ваш прогноз цьому результату відповідатиме. Тобто ви дасте приблизно стільки ж правильних відповідей, скільки далечіні самостійна(без підказок) в першому тісті(у процентному співвідношенні, тобто близько 50%). Але, припустимо, ви дійсно вірите в те, що змогли відповісти на шість питань самостійно, а не тому, що дивилися на підказки. Тоді ви припустите, що і в наступному тісті дасте відповідь на більшу кількість питань(ближче до 75%). Зрозуміло, насправді лише кожна друга відповідь буде правильною, проте самовтіха примушує вас пнутися, вставати навшпиньки(подібно до вищезгаданого краба) і свято вірити у свої здібності.


Результати експерименту показали, що учасники знаходилися під психологічною дією завищеної самооцінки. Прогнози, які вони давали на другому етапі тестування, показали: випробовувані не просто підглядали, щоб поліпшити показники, — вони досить швидко переконали себе в тому, що добилися високих результатів самі, без допомоги підказок. Простіше кажучи, ті, у кого був шанс підглянути правильні відповіді на першому етапі(і зшахрувати), повірили в те, що добрі результати дійсно відбивали їх істинні здібності.

Що, якби на другому етапі ми заплатили учасникам за точність їх прогнозів? З появою матеріальної зацікавленості учасники, ймовірно, не змогли б так явно ігнорувати факт шахрайства. Ми повторили експеримент з новою групою учасників, цього разу пообіцявши їм по 20 доларів за вірний прогноз результатів другого етапу. Навіть за наявності фінансового стимулу, що вимагав більшої акуратності в прогнозах, учасники продовжували переоцінювати свої здібності і прагнули завищити результати. Навіть в умовах сильної мотивації самовтіха править бал.