Не споріть про зарплату? Порахуйте, скільки ви втрачаєте

Не споріть про зарплату? Порахуйте, скільки ви втрачаєте

Камилла Суини і Джош Госфилд - автори книги The Art Of Doing про правила життя найуспішніших людей.

Боїтеся переговорів? Настільки уникаєте ризику, що на співбесіді, яку б зарплату вам не запропонували, ви бурмочете: "Спасибі, мене влаштує"! Ви не самотні. Хоча багато працедавців признаються, що на переговорах вони занижують зарплату, чекаючи, що кандидат почне торгуватися, багато кандидатів хапаються за першу ж пропозицію.

Проте спроби уникнути торгу виявляються дуже дорогими. Дослідники Мишель Маркс і Кристал Харолд з'ясували, що співробітникам, які торгуються про зарплату, вдається підвищити її в середньому на $5000 в рік. Якщо виходити з 5% надбавки з розрахунку на кар'єру тривалістю в 40 років, то 25-річна людина, що добилася щорічної зарплати $55 000, запрацює на $634 000 більше, ніж такий же кандидат, який сперечатися не став і погодився на $50 000.

Найбільший сайт вакансій CareerBuilder нещодавно провів опитування про те, наскільки кандидати і працедавці схильні сперечатися про майбутню зарплату. З'ясувалася вражаюча річ: 49% кандидатів навіть і не намагаються переконати працедавця, погоджуючись на першу названу суму.

Хоча люди готові запекло торгуватися за дешеву дрібничку на ринку, ті ж самі люди можуть в жаху відсахуватися від ідеї так само торгуватися за їх найцінніші активи - їх працю, досвід, зв'язки, творчі навички. За даними Маркс і Харолд, такі кандидати сприймають переговори про зарплату як процес, "здатний завдати шкоди майбутнім стосункам, створює менш стабільну взаємодію". Кінець кінцем вони бояться, що сама спроба торгуватися приведе до відгуку пропозиції про роботу.


Але віце-президент по кадрах CareerBuilder Розмарі Хефнер говорить: "Соромитеся! Все більше працедавців говорять нам, що вони готові до переговорів - таких майже половина з опитаних нами. Вони навіть чекають переговорів. Кандидати просто не починають їх". Хефнер зв'язує цю економічно неповноцінну поведінку і з схильністю уникати ризику, і з відсутністю навичок переговорів. "Але ви не можете перемогти, якщо зовсім не гратимете", - попереджає вона. Ось декілька стратегій, що дозволяють здолати фобію переговорів.

Готуйтеся

"Подумайте про те, чого ви просите і чому. Пропишіть сценарій - що саме ви хочете сказати. Постарайтеся передбачити реакцію потенційного працедавця. Подумайте про свою реакцію у відповідь. Потренуйтеся з друзями або родичами. Чим більше тренування, тим більше упевненості, тим краще ви будете підготовлені до ведення цього діалогу".

Відставте усі емоції убік

"У основі переговорів завжди є щось дуже емоційне. Іноді люди панікують. Іноді усі занадто ускладнюють. Головне - здолати емоції і подивитися на свої навички як на об'єктивну інформацію. Говоріть тільки про факти: ось що я зробив. Ось пункти мого резюме. Ми говорили про це на співбесіді. І саме тому я коштую стільки".

Продумайте історію

"Не треба говорити на співбесіді: "І це усе, що ви пропонуєте? Я коштую значно більше". Треба уміти пояснити, чому. Подивіться на справу ширше. Що саме цінного ви пропонуєте? Перерахуйте усі ті прекрасні речі, які придбає компанія прямо або побічно з вашим приходом. Ви маєте бути в змозі сказати: "Ось три-чотири речі, на які я здатний. І тому я прошу більше". Це стосується і переговорів про підвищення на посаді або підвищенні зарплати".

Зрозумійте, чого ще ви хочете

"Якщо зарплата не підлягає обговоренню, повинно бути щось ще, про що можна поторговувати. Ви можете сказати: "Добре, грошей у вас більше немає, але можете запропонувати мені гнучкий графік? Він теж для мене важливий". У нашому опитуванні з'ясувалося, що 33% працедавців готові обговорювати гнучкіший графік, а 19% - довша відпустка. Близько 15% працедавців готові оплачувати ваш мобільний телефон або дозволити вам працювати з будинку хоч би раз на тиждень. Загалом, простір для переговорів є завжди".

Зрозумійте, коли пора зупинитися

"Якщо ви купуєте будинок, ви робите пропозицію. Потім отримуєте пропозицію у відповідь і висуваєте свою відповідь. І на цьому більш-менш все. Те ж торкається переговорів про зарплату. Є межа цим ходінням туди-сюди. Якщо місця для маневру більше немає, а ви усі сперечаєтеся і натискаєте, угода може зірватися".

Закладіть основу для майбутнього підвищення

"Якщо працедавець відповідає відмовою, ваше его може постраждати, але пам'ятаєте, що все ж ви зробили спробу. Якщо ви хочете отримати цю роботу, то розмова завжди повинна закінчуватися словами: "Я розумію. Я поважаю ваше рішення. Добре, я хотів би прийняти пропозицію". Але щоб закласти основу для майбутніх переговорів, варто додати: "Що мені знадобиться зробити в перший рік роботи, щоб довести вам, що я гідний підвищення зарплати"? Практика переговорів на ранньому етапі кар'єри програмує ваші майбутні успіхи".