Боїтеся відмов? Вам жовта картка!

Боїтеся відмов? Вам жовта картка!

Наш мозок сприймає відкидання як сильний фізичний біль — цьому є наукове підтвердження. Жодна інша емоція не має такої дії. У книзі "Техніка роботи із запереченнями" експерт в області продажів Джеб Блаунт розповідає про те, як ми продовжуємо штучно вирощувати страх, який був сформований еволюцією, але сьогодні вже зовсім не потрібний. Книга виходить у видавництві "Альпина Паблишер".

Іноді, особливо на стадії пошуку нових клієнтів, незалежно від вашої ввічливості і професіоналізму співрозмовник може сказати: "Вимітайтеся до усіх бісів", заволати: "Ніколи мені більше не дзвоніть"! чи заявити: "Коли рак на горі свисне, тоді я що-небудь куплю у вашої компанії"!. Контрагент може закрити двері у вас перед носом, розпорядитися, щоб охорона вивела вас з будівлі, відповісти на лист уїдливим рядком, кинути трубку посеред телефонної бесіди.

Так, іноді люди бувають грубі, нетерпимі, злі. Іноді вони переходять на осіб і намагаються ударити за хворим місцем. Коли з вами так поводяться, ви довго мучитеся думками про це, знову і знову прокручувавши в голові діалог, що стався. Така вже людська природа. Ви відчуваєте приниження, злість, бажання помститися і масу інших руйнівних емоцій.

Ви проектуєте власні емоції на потенційних клієнтів і самі вибудовуєте у себе в голові історію про те, що вони сказали, зробили або подумали після того, як кинули трубку, натиснули "Відправити", відповідаючи на ваш лист, або викинули вас за двері. Ви уявляєте собі, як контрагент сміється над вами або пашить гнівом, тому що ви йому дуже досадили.

Між тим контрагент давно про вас забув. Кинувши трубку посеред телефонної розмови, він тут же зайнявся іншими справами і більше про вас не думав. Ви були просто точкою на його радарі, незначною перешкодою, що ненадовго перервала течію робочого дня.


Наукові основи образи

Щоб усвідомити, чому ви боїтеся заперечень, слід хоч би нашвидку розглянути наукові основи почуття образи.

Представте себе на місці печерної людини, що жила сорок тисяч років назад. Припустимо, ваше плем'я мисливців і збирачів мешкає на території сучасної Франції. У ту пору це був дуже небезпечний світ. Племена, що сусідять один з одним, вічно боролися між собою за мізерні ресурси.

Ви у всьому залежите від свого племені. Самостійно вам не вижити. Якщо вас виженуть з печери в нічну пітьму, ви залишитеся без вогню і їжі, без захисту і товаришів. По суті, вигнання — це смертний вирок. Саме у тому безжальному і не прощаючому помилок первісному світі у людини розвинулася така чутливість до відторгнення. Що супроводжувала образ відлучення біль служив як би елементом системи раннього попередження про те, що над вами нависла небезпека вигнання з печери, якщо ваша поведінка не зміниться. Це був примітивний, але дуже дієвий механізм виживання.

Почуття відторгнення багато в чому відрізняється від інших емоцій. Цілий звіринець всіляких почуттів, які ви випробовуєте, виникає і існує в емоційному центрі вашого мозку — лімбічній системі. Проте почуття відторгнення активує області мозку, пов'язані з відчуттям фізичного болю. На відміну від більшості інших емоцій, воно як би наслідує фізичні страждання. Учені навіть виявили, що прийом тайленола(відомого анальгетика) знижує рівень цього болю, хоч і не чинить дії на інші емоції.

Учасники психологічних досліджень, яким відмовляли незнайомі люди і які потім повідомляли, що відмова була несправжньою, признавалися, що біль відторгнення у них все одно нікуди не подівся. В ході інших експериментів випробовуваним повідомляли, що ті, що відмовили належали до якого-небудь ганебного угрупування на зразок ку-клукс-клана, проте і ці учасники досліду продовжували відчувати образу. Такі дослідження служать хорошою ілюстрацією найсерйознішої проблеми, пов'язаної з почуттям відторгнення, — воно не піддається раціональному осмисленню, не відгукується на розумні аргументи.

Управляйте уявними розмовами з самим собою

Аманда Чан приводить результати досліджень психолога Гая Уинча, що свідчать про те, що "частенько лише 50% збитку наносить нам відторгнення як таке, а інші 50% наносимо собі ми самі". Можна навіть сказати, що зазвичай найбільший збиток після відторгнення заподіюємо собі саме ми. У той момент, коли наша самооцінка і без того найсильніше страждає, ми опускаємо її ще нижче.

У голові постійно звучить монолог — потік внутрішньої мови, що багато в чому визначає емоції і поведінку. Ті бесіди, які ви ведете з самим собою, або зміцнюють вашу позицію і систему переконань, формуючи переможний тип мислення, або породжують згубні деструктивні емоції.


На відміну від емоцій, які активізуються без попиту, ці внутрішні монологи відмінно піддаються контролю. Ви самі робите вибір — мислити позитивно або мислити негативно. Витягнути себе за волосся з болота або пірнути в нього глибше. Сприймати склянку наполовину повним або наполовину порожнім. Адекватно усвідомлювати себе і що оточує або плекати ілюзії.

Посидьте в тиші і прислухайтеся до розмови в голові. Зверніть увагу на те, які слова використовуєте, які питання ставите. А потім рішуче міняйте ці слова, щоб вони підкріплювали образ такої людини, яким ви хочете стати, то, як хочете діяти і відчувати. Зробіть свідомий вибір — уважно прислухайтеся до свого внутрішнього голосу і при необхідності внесіть в нього корективи. Коли ця розмова набуде негативного характеру, зупините його і зміните колорит внутрішньої бесіди.

Як це зробити? Один із способів — розробити звичний ритуал "відскоку". Знайдіть що-небудь таке, що вас дуже надихає, допомагаючи знову набути упевненості в собі після того, як вас відкинули. Це може бути надихаюча цитата, урочиста заява, якийсь друг, якому ви в таких випадках дзвоните, певна музика або фізична вправа. Виробіть ритуал, який різко виводить вас з туги і повертає в колію.

З роками я розробив власний ритуал, що допомагає мені оправитися, коли потенційний клієнт відповідає різкою відмовою. Поряд з моїм робочим столом до стіни приклеєна стара каталожна картка. Папір пожовтів, і текст трохи вицвів, тому що я тягаю цю штуку з собою вже двадцять п'ять років. На картці всього одне слово: "НАСТУПНИЙ".