Пол Грем: Що змінилося у світі стартапов

Пол Грем: Що змінилося у світі стартапов

Пол Грем - творець легендарного інкубатора Y Combinator, часто ділиться із стартаперами своїми філософськими міркуваннями про підприємництво і венчурний бізнес. Цього разу він розповідає про глобальні зміни на венчурному ринку. Ми публікуємо цей текст, який був написаний для виступу перед інвесторами, з невеликими скороченнями.


Y Combinator до нинішнього моменту профінансував 564 стартапа, у тому числі 53 - з нинішньої партії. Загальна вартість тих 287 стартапов, які отримали оцінку - біля $11, 7 млрд, і 511 до нинішньої партії в цілому притягнули засобів на $1, 7 млрд.

Як завжди, тут дещо дуже великих успіхів: на топ-10 стартапов доводиться $8, 6 млрд з тих $11, 7 млрд. Але за ними вибудовується черга з молодших стартапов. У приблизно 40 є шанс стати реально великими.

Один з наслідків того, що ми фінансуємо так багато стартапов - це те, що ми рано помічаємо тренди. І оскільки ми допомагаємо стартапам у тому числі і залучати кошти, у нас досить можливостей стежити за новими трендами в інвестуванні.

Розпочнемо з найпростішого питання: чи виявиться майбутнє краще або гірше за минуле? Чи будуть інвестори в середньому заробляти більше або менше?


Я думаю, що більше. Тут декілька чинників; одні скорочуватимуть прибуток, а інші — збільшувати. Не можу точно передбачити, які сили запанують, але я опишу їх, а ви вирішите самі.

У фінансуванні стартапов є два великі вектори: організувати стартап стає дешевше, і стартапи стають усе більш нормальним зайняттям.

Коли в 1986 році я закінчив університет, були, по суті, два варіанти: влаштуватися на роботу або йти вчитися в аспірантуру. Тепер третій: створити власну компанію. Це великі зміни. В принципі і в 1986 році можна було відкрити свою справу, але тоді це не здавалося реальним варіантом. Вірніше, здавалося можливим відкрити консалтингову компанію або яку-небудь нішеву фірму, але не створити бізнес, який перетвориться на велику корпорацію.

Це величезне соціальне зрушення, який трапляється раз в декілька поколінь. І я думаю, що він тільки починається. Важко передбачити, яким масштабним він буде. Таким же, як промислова революція? Можливо. А може, і немає. Але він досить великий, щоб застати багатьох зненацька.

Що можна сказати точно - буде значно більше стартапов. Монолітні, ієрархічні компанії середини 20 віків змінюються мережами дрібніших фірм. Цей процес почався десятиліття тому, і зараз він дістався вже до автомобільної галузі. І багато що ще попереду.

Інший драйвер змін - той факт, що стартапам тепер потрібне менше грошей - означає, що у підприємців тепер буде більше переваг перед інвесторами. Вам як і раніше потрібні уся їх енергія і уява, але їм від вас вже не потрібні стільки грошей. Тому засновники стартапов зберігатимуть за собою все більшу долю акцій і все більше контролю над своїми компаніями. Тобто інвесторам дістанеться менше акцій і менше контролю.

Чи означає це, що інвестори зароблятимуть менше грошей? Не обов'язково, адже буде більше хороших стартапов. Загальний об'єм привабливих акцій стартапов, доступних для інвесторів, напевно, збільшиться, тому що число привабливих стартапов буде рости швидше, ніж скорочуватиметься доля акцій інвесторів в стартапах.


У венчурному бізнесі є таке спостереження: щороку приблизно 15 компаній досягають реального успіху. Хоча багато інвесторів підсвідомо відносяться до цієї цифри, неначе це якась космологічна константа, я упевнений, що це не так. Напевно є обмеження за швидкістю розвитку технологій, але зараз бар'єр явно не в цьому - а у кількості досить гідних підприємців, і це число може і буде рости. Досі є маса людей, які могли б стати прекрасними підприємцями, але так і не беруться за створення своєї справи. Це видно по тому, наскільки випадково з'являються на світ багато дуже успішні стартапи.

Можливо, хороших підприємців в десять або в п'ятдесят разів більше. Якщо вони почнуть створювати свої стартапи, успішних компаній за рік може стати і 50, і навіть 100.

Але що щодо прибутку? Думаю, що провідні фірми стануть заробляти більше, ніж у минулому. Високий прибуток досягається не за рахунок інвестування на самому старті, а за рахунок інвестицій в компанії, які приносять добрі результати. Якщо таких буде більше, то і кращі венчурні фонди частіше попадатимуть в ціль.

Значить, у венчурному бізнесі буде більше варіацій. Фірми, які зможуть виявляти і притягувати до себе кращі стартапи, будуть ще успішнішими, тому що хороших стартапов просто стане більше. Ну а поганим фірмам, як і зараз, дістануться залишки, причому платити вони за них будуть дорожчі.

І я не думаю, що якщо підприємці довше зберігатимуть контроль в компанії, то це буде якоюсь проблемою. Тут факти ясні: інвестори заробляють більше, якщо підкоряються підприємцям, чим коли командують ними. Хоч це і трохи принизливо, це хороша новина: обслуговування підприємців вимагає менше часу, ніж мікроменеджмент.

Як з бізнес-ангелами? Думаю, тут повно можливостей. Був час, коли бути ангелом було відстійно. У тебе зазвичай не було доступу до найвигідніших угод, а коли ти все-таки вкладався в стартап, потім приходили венчурні фонди і обдирали тебе як липку. Тепер бізнес-ангел може поїхати на Demo Day або відкрити AngelList і побачити ті ж можливості, які є у венчурних фірм.

Думаю, одна з головних невикористаних доки можливостей при інвестуванні в стартапи - це вчасно зроблені ангельські інвестиції. Небагато інвесторів розуміють, яка для стартапа ціна отримання від них грошей. Коли в компанії працюють одні співзасновники, під час фандрейзингу все гальмується, а це може зайняти місяці півтора. Ця висока ціна залучення грошей означає, що залишається простір для "недорогих" інвесторів. А в цьому контексті недорогі - це ті, хто швидко приймає рішення. Якби з'явився надійний інвестор, який вкладав би $100 000 на хороших умовах і обіцяв відповісти "та або ні" впродовж 24 годин, він отримав би доступ практично до усіх кращих угод, тому що до такого інвестора насамперед звернувся б будь-хто пристойний стартап. І залишалося б тільки вибирати(тому що погані стартапи теж вишикувалися б в чергу). Якщо ж інвестор відомий тим, що довго обмірковує або затягує переговори, такого інвестора стартапери залишать наостанок. А у випадку з самими багатообіцяючими стартапами це означатиме просто відмову.

Чи буде так само швидко рости число великих успіхів? Ймовірно, немає. По-перше, раніше був досить надійний фільтр: створювати стартап було страшно. Тепер, коли ціна провалу стає нижче, стартаперов буде більше. І це непогано. Це нормально, коли інновації знижують ціну помилки і збільшують число провалів.


По-друге, хороші ідеї все частіше стикатимуться. Все ж гідних ідей - кінцеве число, і чим більше стартапов, тим більше буде компаній, що роблять одне і те ж в один і той же час.

Що усе це означає для інвесторів? З одного боку, з'явиться більше можливостей для інвесторів на самій ранній стадії, тому що саме тоді наш уявний заділ буде рости найшвидше. Це передусім можливості для нових інвесторів, тому що рівень прийнятного ризику для вже існуючих інвесторів і фірм - це одна з тих речей, які дуже складно поміняти. Різні типи інвесторів готові до різного рівня ризику.

Думаю, головна небезпека для венчурних інвесторів - і одночасно найбільша можливість - це інвестиції в раунді А. Або, точніше, в тому, що називалося раундом А, доки раунди А не перетворилися де-факто на раунди B.

Зараз венчурні інвестори частенько усвідомлено інвестують надто багато в раунді А. Вони вважають, що повинні дістати великий шматок на раунді А, щоб компенсувати собі витрати вибору. Тобто коли за один і той же стартап конкурують декілька інвесторів, росте оцінка компанії(і вкладена сума), а не доля, що продається, в компанії. А це означає - особливо у разі перспективніших стартапов, - що інвестори раунду А частенько примушують компанії узяти більше грошей, ніж їм не треба.

Деякі інвестори брешуть і доводять, що компанії дійсно потрібно стільки грошей. Інші - чесніше, вони визнають, що по їх фінансовій моделі вимагається мати певну долю в усіх портфельних компаніях. Але усі ми знаємо, що суми, які стартапи "піднімають" в раунді А, не визначаються міркуваннями того, що краще для компанії. Вони визначаються тією долею акцій, якою венчурні фірми хочуть володіти, і ринковою оцінкою компанії.

Як і багато інших неприємностей, це відбувається не цілеспрямовано. Традиції і фінансові моделі венчурних фірм створювалися тоді, коли підприємці більше потребували інвесторів. У ті дні для підприємців було природно продати венчурному інвесторові великий пакет акцій в раунді А. Тепер вони вважають за краще продавати меншу долю, а венчурні інвестори упираються, тому що не упевнені, чи зможуть запрацювати, якщо в раунді А купуватимуть менше 20% акцій компанії.

Це небезпечно тому, що інтереси інвесторів раунду А все більше починають суперечити інтересам стартапов, яким вони начебто повинні допомагати, і це врешті-решт б'є по них рикошетом. Але це і можливість, тому що тепер ринки йдуть від традиційної венчурної моделі, і означає, перший венчурний інвестор, який відірветься від стада і почне купувати в раунді А стільки акцій, скільки хочуть продати стартапери, почне отримувати масу вигод.

Що буде з венчурним бізнесом, коли таке станеться? А я і не знаю. Але упевнений, що ця конкретна фірма вирветься вперед і дістане до себе самі кращі стартапи. А там і будуть реальні гроші.


З силами ринку не можна боротися вічно. Колись продаж 40% акцій в раунді А була нормою. Тепер венчурні інвестори б'ються за 20%. Але я постійно чекаю, що цей рубіж оборони ляже. Це точно станеться. Краще і вам на це розраховувати.

Хто знає, може, венчурні фірми зароблять більше, якщо почнуть поступати правильно. Великі успіхи повинні стати лише трохи менш випадковими, щоб виправдати двократне зниження долі акцій, що продаються в раунді А.

Якщо ви хочете знайти нові можливості для інвестування, шукайте проблеми, на які скаржаться засновники стартапов. Підприємці - ось ваші клієнти, і те, на що вони скаржаться - це незадоволений попит. Я навів два приклади ті, на що найчастіше скаржаться засновники - занадто довгі роздуми інвесторів і продаж занадто великого пакету акцій в раунді А, - і з цих двох пунктів варто почати. Але загальний рецепт такий: робіть те, чого хочуть стартапери.