Дослідження цільової аудиторії: що треба знати про покупця власникові магазину

Дослідження цільової аудиторії: що треба знати про покупця власникові магазину

Дослідження ЦА зробить бізнес ефективним: оптимізувати асортимент, ціни, збільшити прибуток. Розповідаємо, що і навіщо треба знати про клієнтів магазину. Дослідження цільової аудиторії — мало не головний маркетинговий захід, який треба провести при запуску бізнесу. Без нього неможливо зрозуміти, хто ваш клієнт, чого він хоче, які гроші готовий платити за продукт. Дослідження цільової аудиторії бізнесу допомагає розробити успішний продукт, грамотно сформувати асортимент, настроїти програму лояльності, встановити цінову політику.

Коли аналіз роблять поверхнево, результати мало чим допомагають. Якщо ви вважаєте, що ваша аудиторія «чоловіка 30-50 років з високим достатком» — значить, ви нічого не знаєте про своїх покупців. Така узагальнена інформація не дозволить розробити рекламну кампанію і виділити спецпропозиції, які сподобаються клієнтам.

Що треба знати про покупців

  1. Пол, вік, сімейний стан, місце проживання.
  2. Соціальне положення, рівень доходу, освіта, професія.
  3. Активність — як клієнт проводить дозвілля, в яких соціальних мережах спілкується.
  4. Яким чином ваш магазин(продукт) вирішує проблеми клієнта.
  5. Які асоціації викликає у відвідувачів ваш бренд.
  6. З якою метою клієнти приходять у ваш магазин.

На підставі цих даних треба скласти портрет покупця. Для різних сегментів ЦА потрібна своя реклама. Програма лояльності повинна враховувати потреби усіх груп покупців.

Де брати інформацію про клієнтів

Спершу треба провести сегментацію ринку — тобто об'єднати покупців в групу за загальними ознаками: демографічною, соціальною, географічною, психологічною. А після вже досліджувати детально кожен сегмент покупців, щоб скласти образ потенційного покупця.

Досліджувати цільову аудиторію бізнесу можна з допомогою онлайн і офлайн-методов.

Офлайн-методи: усні опитування, анкетування, телефонні опитування, фокус-группы, спостереження за покупцями в місцях продажу.

Онлайн-методи: вивчення профілів соцсетей, використання Google Analytics і Яндекс.Метрики, сервіси для аналізу соцсетей Simply Measured, SimilarWeb і інші.


Коли у вас є узагальнені дані по клієнтах, їх потребах і страхах, треба скласти портрет потенційного клієнта. Їх може бути декілька.

Наприклад, типовий покупець відділу здорового харчування і екопродуктів :

  • Олена, 32 роки, живе в Калузі.
  • Сімейний стан: розлучена, одна неповнолітня дитина.
  • Соціальне положення: вища освіта, працює у сфері туризму, зарплата близько 40-50 тисяч рублів.
  • Активність: ходить в тренажерний зал, користується соцсетями(ВКонтакте, Facebook, Instagram), подорожує двічі в рік, по вихідних ходить з друзями в кафе і караоке.
  • Купує «здорові» продукти у вашому магазині, щоб підтримувати спортивну форму.
  • Асоціації з магазином: близько, недорого, але невеликий асортимент.
  • Потреби, страхи : працює допізна, а магазин закривається в 21.00 — Олена не устигає. Потребує більшого асортименту екопродуктів. Також хоче бачити на полицях більше спеціалізованих продуктів для дітей, місцевої молочної продукції.

Чим більше у вас різної продукції, тим більше буде портретів ЦА. Не лінуйтеся прописати кожного з них — це допоможе створити ефективну цінову і маркетингову політику компанії.

Що робити далі?

Коли перед вами не знеособлений набір даних, а чітко прописані портрети людей, ви можете:

  • сформувати оптимальний асортимент;
  • встановити на товари зручні для покупця і продавця ціни;
  • збудувати успішну рекламну кампанію, настроїти таргетинг в соцсетях, створити email- розсилку;
  • розробити програму лояльності, яка включатиме партнерські пропозиції, цікаві клієнтам;
  • сформувати свою конкурентну перевагу, УТП для клієнтів.

Дослідження цільової аудиторії дозволяє із самого початку розробити правильну стратегію розвитку, скорочує час на просування, економить гроші і збільшує прибуток. Звичайно, за умови, що аналіз ЦА проводиться ретельно.