Знижки в магазині: інструкція по застосуванню

Знижки в магазині: інструкція по застосуванню

Без знижок нікуди: розпещені покупці підуть до конкурентів. Як понизити ціну, але залишитися в плюсі? Розбираємо покроково, як розрахувати знижку і оцінити ефективність. Конкуренція нещадна. І головна зброя у боротьбі за лояльність покупців — привабливі ціни. Знижки і акції в магазині грають в цій боротьбі вирішальну роль. Зараз, коли більшість покупців(76% після статистика Nielsen) вважають за краще ходити в магазини, де діє програма лояльності, дуже важливо розуміти, як робити знижки і акції. Програми лояльності : як вибрати нову або прокачати ту, що діє.

Як правильно встановити знижки в магазині

1. Знижки мають бути періодичними, а не постійними. Покупці не люблять почувати себе обдуреними. А якщо у вас в магазині ціни увесь час перекреслені, а згори написані нові, то вже сприймається як обман.


2. Знижки в магазині мають бути обгрунтованими. Пояснюйте покупцям, на честь чого ви знижуєте ціну. Відразу знімається підозра, що магазин розпродає товар з витікаючим терміном придатності і непідходящої якості.

3. Готуйтеся до ажіотажу. Якщо ви влаштовуєте розпродаж, будьте готові обслужити великий потік клієнтів, що прийшли за акційними товарами. Неправильно буде робити знижку і виставляти на вітрину 10 штук товарів по акції — обурені клієнти більше не прийдуть у ваш магазин.

Знижки — недоотриманий прибуток магазину.

Ви виграєте за рахунок кількості покупців, але при цьому зменшуєте середній чек. Прибуток магазину знижується на суму знижки. Тому перед тим, як робити знижки, важливо підготуватися і зібрати інформацію про товари, покупців, продажі за минулі періоди, щоб підсумки дозволили вам вийти в «плюс».

Порахуйте, скільки реально коштує ваш товар

Перш, ніж покласти товар на полицю і поставити на нього ціну, ви повинні знати, в скільки він вам обходиться. У роздрібній торгівлі вартість складається з гуртової ціни, вантажоперевезень і доставки. Між товарами також розподіляється вартість витрат магазину(зарплата персоналу, комунальні послуги, оренда і інше). Все, що ви ставите зверху — націнка і прибуток магазину. Щоб не піти в мінус, не можна ставити ціну нижче собівартості.

Знайте історію продажів товару

Знижки повинні допомогти збільшити прибуток і підняти продажі конкретних товарів. Без знань, скільки одиниць товару продається в звичайний день без знижок, порахувати результати не вийде.


Припустимо, ви продаєте кухлі з друком на замовлення за звичайною ціною 800 рублів. При цьому один кухоль вам обходиться в 500 рублів. Підсумок — 300 рублів ви заробляєте з кожного кухля. Перш, ніж оголошувати знижки, перевірте, скільки кухлів ви продали за минулі періоди. Наприклад, за місяць продані 100 кухлів загальним прибутком 30 000 рублів. Значить, на розпродажі треба отримати не менше цієї суми, інакше вона буде безглуздою.

Вирішіть, скільки робити знижку

Ціна товару по акції визначається причиною проведення розпродажу. Часті причини:

  • позбавитися від надлишків товару на складах;
  • притягнути нових клієнтів;
  • збільшити прибуток.

Якщо хочете звільнити склад, прибуток відходить на другий план. Можна встановити мінімальну націнку на товар або продати його за собівартістю, тільки щоб збільшити кількість проданого. Якщо мета — збільшити прибуток, не можна встановлювати занадто великий розмір знижки.

Ставте досяжні цілі. Наприклад, підняти прибуток від продажу кухлів на 10%. В цьому випадку вам треба заробити мінімум 33 000 рублів. Якщо ви встановите ціни на кухлі в 600 рублів(тобто 100 з них — чистий прибуток), то повинні будете продати 330 кухлів. Порахуйте, наскільки це реальна мета, враховуючи досвід продажів в минулі періоди?

Оцінюйте ефективність акції

Коли у вас будуть усі дані за періоди без знижок і реально позначені цілі, порахувати результативність акції не складе труднощів. Перевірте, наскільки виправдалися ваші розрахунки. Якщо вже до середини періоду акції ви досягли мети, то пробуйте наступного разу зменшити знижку. І навпаки — якщо до кінця акції мета не виконана навіть на половину, треба активізувати рекламу або завершувати акцію.

Додатково: як робити знижки привабливіше

1. Правильне розставляння товарів. Сприйняття ціни залежить від того, яку вартість покупець побачив першою. Якщо перша ціна, яка йому кинулася в очі, висока, то вартість усіх наступних товарів відвідувач порівнюватиме з нею. Спочатку — дорога нова колекція, далі — розпродаж і знижки. Викладення товару в магазині: привертаємо увагу і продаємо.

2. Принцип уникнення крайнощів. З трьох товарів з різною ціною ми з більшою часткою ймовірності виберемо середній. Мало хто захоче брати найдешевший, щоб не почувати себе жебракам. Найдорожчий — теж ні, закрадається сумнів, що якість не виправдає очікування. Ставте товари зі знижкою в оточенні дорожчих і найдешевших, щоб підкреслити вигоду.


3. Підказки для покупців. Великі стенди з распродажными товарами посеред залу, радіореклама, стрілки, які направляють до знижок, — усе це схиляє покупців до купівлі. Люди неусвідомлено наслідують підказки, звертають увагу на акції, купують більше, ніж планували.

4. Незакруглені ціни. Побитий, але робочий прийом. Ціна 989 гривень сприймається як 900 з чимось, а 1020 — як 1000 з чимось. Необов'язково у кінці ставити 9, будь-який «хвіст» після значимих цифр забувається.

5. Нагадуйте, скільки насправді коштує товар. Встановлюючи знижки, обов'язково повідомляйте, що насправді ціна товару вища. Людська скупість і почуття справедливості — рушійні сили ефективної акції.

Формуючи знижки в магазині, думайте про свого покупця. В першу чергу акція має бути цікава йому. Дослідження показали: якщо встановити позитивний емоційний зв'язок з покупцем — через соціальні мережі, сервіс в магазині, програму лояльності, можна збільшити ефективність акцій і середній чек майже на третину.

Пабліш Чарт