Як зробити холодні дзвінки ефективними

Як зробити холодні дзвінки ефективними

Розбираємося, як «підігрівати» клієнтів і отримувати користь навіть з відмов. Головне про холодні дзвінки і чому без них ніяк. Практично кожна компанія рано чи пізно прибігає до холодних дзвінків, щоб знайти нових клієнтів. Але часто вони не працюють — в процесі дзвінка людини не вдається «підігріти», хоча він міг би стати вашим покупцем. Розповімо, як зробити холодні продажі трохи ефективніше і притягати цим способом більше клієнтів.

Ретельно готуйтеся до дзвінка

Холодний дзвінок має бути максимально адресним. Дізнавайтеся ім'я і посаду того, кому ви дзвоните, спробуйте передбачити його проблеми і болі. Подивіться, що цікавить людей в тій галузі, якою ви хочете продавати, вивчите форуми, соцсети — все, що допоможе скласти потре потреб людини. Підготовка займе багато часу, але зробить холодний дзвінок ефективніше, навіть якщо його не чекають на тому кінці дроту.


Складайте план, а не сценарій

Готові скрипти непогано працюють в техподдержке або гарячих продажах. Але холодні дзвінки непередбачувані і мають бути живішими — люди відчувають, що з ними спілкуються за сценарієм, як роботи, і втрачають інтерес.

Замість скрипта складіть для менеджерів зразковий план, залиште простір для маневру і ніколи не лайте продажников за відхід від схеми.

Отримуйте користь з відмови

Якщо людина повністю відмовилася від вашої пропозиції, не треба вішати трубку — спробуйте упізнати причину відмови. Не робіть припущення за клієнта — просто дайте йому висловитися. Можливо, виявиться, що закупівлями завідує не цей відділ, а головний офіс, і ви зможете отримати контакти. Чи відмова підкаже, що змінити в продукті або схемі холодного продажу.

Заготовте спеціальну пропозицію

Усі люблять знижки, акції, спеціальні пропозиції і індивідуальні умови. Для холодного дзвінка обов'язково заготовте таку пропозицію — це притягне увагу людини, адже ви не просто щось йому «упарюєте», а пропонуєте вигоду. Хороша акція зробить холодний дзвінок ефективним і допоможе придбати постійного клієнта.

І обов'язково дайте менеджерам повноваження формувати індивідуальні умови, наприклад, давати певну знижку або спеціальні бонуси без схвалення прямого начальства.

Відстежуйте результати

Записуйте дзвінки і аналізуйте буквально все. Які менеджери працюють краще, які фрази і методи стимулюють купувати, на які відділи вас перемикають. Враховуйте навіть час дзвінків — буває, що холодні дзвінки в певні години менш ефективні, чим в інший час. Ведіть статистику і покращуйте схему холодних продажів постійно.


Наймайте професіоналів

Усі ці поради не спрацюють, якщо нікому буде їх наслідувати. Якщо на гарячі дзвінки ще можна найняти недорогих менеджерів, працюючих по скриптах, то на холодних продажах повинні сидіти закоренілі продавці. Вони коштують дорого, але без них холодні дзвінки не будуть ефективні і взагалі не принесуть вам прибуток.

Пабліш Чарт