Як завершити продаж: 6 способів боротьби з «я подумаю»

Як завершити продаж: 6 способів боротьби з «я подумаю»

Найскладніше для продавця — довести «теплого» клієнта до продажу. Людина говорить «я подумаю» і пропадає. Як боротися з цим і виконувати плани по продажах, розповідаємо в статті. Продажі — нестабільна сфера: буває, що потенційних клієнтів десятки, а реальних покупців з них — нікого. Як би не була грамотно побудована воронка продажів, заперечення клієнтів часто її руйнують. Зацікавившись в продукті, вони йдуть «подумати» і не повертаються. Перетворювати улюблене покупцями «я ще подивлюся» в продаж — уміння, яке багаторазово окупиться. 5 типів клієнтів : як їх визначити і як продавати кожному з них.

Поставте більше питань

Дайте клієнтові можливість подумати прямо під час розмови. Запитайте, що йому залишилося незрозуміло. Ставте уточнювальні питання, які виведуть на діалог. Наприклад, які функції вам подобаються в продукті? Від яких хотіли б відмовитися? Вам зрозуміло, як цим користуватися? Під час бесіди можна розкрити істинні заперечення клієнта(ціна, відсутність компетенції, немає необхідності в продукті) і постаратися їх відпрацювати.


Розкажіть про конкурентів самі

Співрозмовник не готовий до угоди, тому що не знає, які ще є продукти і умови. Клієнт говорить «я подумаю», прощається з вами і йде вивчати пропозиції конкурентів. Не давайте йому такій можливості — розкажіть про пропозиції на ринку самі. Про недоліки конкурентів і власні переваги. Важливо добре розбиратися в ринку, говорити правду і уміти піднести свої вигоди.

Поясніть клієнтові його проблему

Ваша розповідь про продукт не мотивує до купівлі, тому що клієнт не бачить користі. Представте себе на місці співрозмовника — які у нього проблеми, сумніви і бажання. Розкажіть, наскільки простіше стане його життя з вашим продуктом. Наприклад, ви продаєте чат-бота для сайту. Без нього доведеться наймати співробітника для відповіді на питання відвідувачів. Якщо працівника немає, то відповідати нікому, потенційні клієнти втрачаються. Підрахуйте зразкову зарплату співробітника, втрачений прибуток клієнта. Навіть якщо до розмови з вами він не усвідомлював проблему, то зараз про цьому замислився.

Дайте спробувати продукт

Якщо вашу послугу або товар можна тестувати, дайте покупцеві цей шанс. Надайте безкоштовний триал-период користування програмою, подаруєте зразок або запропонуєте скористатися товаром впродовж 14 днів, після яких можна повернути гроші, якщо не сподобається. Такий спосіб точно зніме заперечення «я подумаю», але ви маєте бути упевнені в якості продукту.

Встановіть дедлайн

Якщо ви випробували все, а клієнт так само хоче подумати, встановите конкретну дату, до якої він повинен вирішити. Наприклад, до кінця місяця ціна залишається такою ж, а потім збільшиться на 10%. Чи закінчиться акція, по якій клієнт отримує в подарунок додатковий сервіс. Термін для обдумування має бути невеликим — в ідеалі до двох тижнів. Можна продовжити дедлайн на 1-2 дні, але не більше.

Вирішіть за клієнта

Ви розповіли про переваги, можливості продукту, акції і постаралися зняти усі заперечення. Клієнт все одно не вирішується. Значить, треба зробити це за нього — запропонуєте угоду самі. «Починаємо завтра»?, «Я скидаю договір і рахунок»? — ризиковані фрази, але в розмові з нерішучим співрозмовником можуть допомогти завершити угоду.

Якщо після усіх переконань клієнт говорить: «Мені потрібний час, щоб виділити гроші» — значить, ви усі зробили правильно. Встановіть дедлайн і зв'яжіться з покупцем пізніше. З тими, хто все одно йде «думати»,  треба уміти прощатися відразу ж. Немає сенсу триматися за клієнта і нагадувати про себе кожного тижня, якщо йому продукт не цікавий.