Як скласти комерційну пропозицію, яка принесе вам клієнтів

Як скласти комерційну пропозицію, яка принесе вам клієнтів

Структура комерційної пропозиції, яка допоможе скласти його правильно і притягнути увагу одержувача. Комерційна пропозиція — це адресна реклама. Воно повинне зацікавити потенційного партнера або клієнта, дати йому максимум інформації і переконати співпрацювати з вами. Часто пропозиції пишуть невдало — роблять їх занадто довгими, неструктурованими або розмитими. Ми розповімо, з яких елементів повинна складатися ефективна комерційна пропозиція, і як правильно оформити кожен елемент.

Заголовок

Це може бути назва файлу, перша фраза усередині або заголовок листа, якщо ви відправляєте комерційні пропозиція листом. Заголовок дуже важливий — це перше, що бачить адресат, і саме на основі заголовка він прийме рішення, чи читати пропозицію далі.


Ось декілька порад по складанню заголовка :

  • Зробіть його інформативним — додайте прямо в заголовок оффер або своя торгова пропозиція.
  • Не розтягуйте — не треба перетворювати заголовок на цілий абзац, намагаючись перерахувати в нім усі переваги. П'ять-сім слів — оптимальна довжина, а якщо вийде коротше, буде навіть краще.
  • Уникайте спаму — не треба слів ніби «терміново», «тільки сьогодні», «найбільша вигода». Такі пропозиції співпраці люди автоматично ігнорують, а деякі фільтри електронної пошти відправляють їх в спам. До речі, слова ніби «купити» або «купівля» теж можуть загнати лист в спам, так що будьте обережніші.
  • Будьте конкретні — пишіть, чим ви займаєтеся, що пропонуєте, давайте чіткі цифри і вигоду клієнта.
  • Не робіть висновки за клієнта. Не пишіть, що йому щось «вигідне» або «доступне» — дайте факти, і нехай адресат зрозуміє все сам. Своїм виведенням люди довіряють більше, ніж чужим словам.

Перший абзац

Коли адресат комерційної пропозиції прочитав заголовок, він зацікавлений, але ще не захоплений. Вам треба повністю оволодіти його увагою відразу ж, в першому абзаці. Краще всього в цьому допомагає опис проблеми і коротке резюме того, як ви плануєте її вирішити.

Важливо не вигадувати проблеми, а знайти реальні незручності і труднощі, з якими стикаються ваші потенційні клієнти. У цьому допоможуть опитування, інтерв'ю і ретельне дослідження ринку. Наприклад, в деяких сферах низька ціна менш важлива, чим висока якість.

Ще вам допоможе аналіз речень конкурентів. Можна запросити їх комерційні пропозиції або проаналізувати інформацію на сайтах і в рекламі — це допоможе зрозуміти, що вони пропонують, знайти слабкі місця і закрити їх своїм КП.

Додаткові пояснення

Тут клієнт вже зацікавлений вашою пропозицією співпраці, так що можна викласти його детальніше:

  • Розповісти про продукт. Описати, як вам вдалося добитися якості, що допомагає понизити ціну. Можна розкрити технічні тонкощі, які допомагають зробити пропозицію вигідною.
  • Описати вигоди адресата. Ви вже сказали про одну головну проблему, тепер можете описати інші, які можете вирішити своїм продуктом.
  • Розповісти про додаткові послуги. Те, що для клієнта не критично, але зробить співпрацю з вами привабливіше: доставка, обслуговування, консультації і тому подібне

Ціни

Цей пункт спірний — деякі вважають за краще не вказувати конкретні ціни в комерційній пропозиції листом. Особливо це стосується сфери послуг, де ціни розраховуються тільки індивідуально, залежно від завдання і потреб клієнта. У такому разі тут можна написати, що саме впливає на ціну і пояснити, чому конкретної вартості немає.


У усіх інших випадках краще відразу вказати точні суми і вказати, що можливі знижки, наприклад, за великі партії товару. У такому разі навіть якщо ціна здасться високою, потенційний клієнт все одно подзвонить, щоб обговорити додаткові умови.

Відробіток заперечень

Після додаткових пояснень і цін у клієнта обов'язково з'являться сумніви і заперечення : чи «Варто мені витрачатися на цей товар або послугу»?. Є чотири основні способи зняти заперечення в комерційній пропозиції :

  • Відразу їх написати і дати пояснення, наприклад, у форматі «Питання-відповідь». Головне як у випадку з проблемою — не вигадувати заперечення, а упізнати їх у реальних людей і дати чіткі відповіді.
  • Порівняти свою пропозицію з пропозиціями конкурентів — не лаяти їх, але показати, що ви готові дати більше: гарантії, бонуси, знижки.
  • Показати відгуки клієнтів і кейси минулих робіт.
  • Запропонувати спробувати продукт безкоштовно — дати доступ до пробної версії продукту, поставити товар під реалізацію і тому подібне

Заклик до дії

В кінці комерційного речення треба чітко дати зрозуміти, чого ви чекаєте від адресата:  повідомлення, дзвінка, реєстрації, листа у відповідь. Багато хто забуває про прямий заклик, і у результаті ті, хто зацікавився пропозицією не занадто сильно, просто відсіваються. Хоча заклик міг би наштовхнути їх на потрібну вам дію.

Контакти

Очевидний пункт, але постарайтеся про нього не забути — дайте клієнтові усі контакти для зв'язку. Навіть якщо раніше вже їх присилали, обов'язково продублюйте. Чим більше контактів, тим краще: вкажіть телефон, email, сторінки в соцсетях, мессенджеры. Обов'язково напишіть ім'я і посаду співробітника, якому належать контакти.

Пропозиція співпраці готова — залишилося тільки відправити його потенційному клієнтові. І якщо все зроблено правильно, а умови дійсно вигідні, він напевно вам відповість.