Як правильно продавати послуги: 6 головних принципів

Як правильно продавати послуги: 6 головних принципів

Послугу не можна спробувати, перевірити і гарантувати результат. Обгрунтувати її ціну складно. Як зняти заперечення покупців і ефективно продавати— у статті. Що легше продати — товар або послугу? Консультанти, репетитори, HR— фахівці, тренери і коучи знають відповідь: невідчутний продукт складніше оцінити, обгрунтувати вартість і, відповідно, продати надання послуг  клієнтові. Знання і досвід не можна поторкати і протестувати, тому потенційному покупцеві складно пояснити, чому послуга стільки коштує.

Часто на послугу навіть не можна дати гарантію. Як відвідувачеві лекції з бухгалтерії гарантувати, що він не припустимо помилок в обліку? Все залежить не лише від лектора, але і від уважності слухача, програми обліку, яку він використовує, наказів керівництва. Єдиний спосіб забезпечити продаж послуги — переконати клієнта в якості інформації, досвіді лектора і актуальності його знань.

Перешкоди в голові у клієнтів

Покупцям психологічно важче зважитися на купівлю послуги :

  • вони не розуміють її користі;
  • не вірять, що ціна виправдана;
  • не упевнені в результаті;
  • хочуть отримати гарантію;
  • розуміють риски, які вони несуть.

Є і складніша перешкода — особистий негативний досвід. Клієнт вже один раз «обпікся», і тепер скептично відноситься до купівлі курсів або замовлення статей на сайт. Продавцеві важливо правильно піднести послугу: розвіяти сумніви, детально описати продукт і результат.

Принципи продажу послуг

1. «Упакуйте» послугу. Не продавайте повітря — матеріалізуйте купівлю. Якщо це семінар, продавайте квитки і роздавальний матеріал до них, якщо онлайн-навчання — видавайте диплом, якщо фотосесія — сертифікат. Не заважає також видавати подарунки після надання послуги. Наприклад, зубну щітку після відвідування стоматолога, крем для рук після манікюру, картки зі знижками після лекції.

2. Будьте упевнені в продукті. Це універсальний принцип, без якого угода не відбудеться. Якщо ви думаєте, що «втюхиваете», а не допомагаєте клієнтові, толку не буде. Ви самі повинні вірити, що послуга коштує того: клієнт отримає багато вигод і безцінний досвід. Підкріплюйте свою упевненість відгуками інших людей, реальними результатами покупців.

3. Продавайте послуги «пакетами» і пояснюйте ціну. Не примушуйте клієнта думати за вас — розрахуйте декілька пакетів послуг, які у вас найчастіше замовляють, і продавайте їх разом. Поясніть клієнтові складне ціноутворення: покажіть зразки розрахунків проектів, зорієнтуйте за середньою вартістю на ринку, розкажіть, від чого залежить збільшення і зменшення ціни.

4. Зведіть риски клієнтів до мінімуму. Як в рекламі: «Якщо вам не сподобалося — ми повернемо гроші». Ініціатива коштує недешево — час згаяний, послуга зроблена і перепродати її, як товар, іншому не можна. Але іноді варто піти на ризик і запропонувати невдоволеним клієнтам повернення. Як правило, кількість тих, хто повернеться вимагати гроші назад, буде невеликим, а ви отримаєте хорошу конкурентну перевагу.

5. Як ще продавати послуги? Демонструйте, що ви піклуєтеся про якість. Ще один спосіб надати гарантію клієнтові. Покажіть відгуки, оцінки інших покупців, розкажіть про своїх майстрів і їх освіту, про відомих клієнтів. Якщо є статистика повторних замовлень, поводжень по рекомендаціях, тривалості співпраці з клієнтами — не забудьте її показати.

6. Ставте чіткі терміни надання послуг. Ще на моменті переговорів важливо визначитися з дедлайнами. Озвучте клієнтові, коли він зможе проконтролювати проміжний результат, як стежитиме за виконанням роботи, складіть графік-план. Важливо проінформувати про запасні варіанти.

І не розслабляйтеся після укладення оборудки : на відміну від товарів, продаж послуг триває після отримання замовлення. Вас починають серйозно оцінювати, коли ви почали роботу і продовжують, навіть коли робота закінчена. Якщо на стадії продажу обговорили усі моменти — побажання клієнта, терміни, риски і ціну, то кінцевий результат покупця не розчарує.