Як навчитися рахувати гроші і не платити зайвого

Як навчитися рахувати гроші і не платити зайвого

Оскільки в поїздках люди зазвичай марнотратніші, частіше ходять в кафе і по магазинах, ми склали гід по хитрощах, якими користуються маркетологи усіх компаній, —  від шикарного бутику до крафтового бару — щоб змусити вас щось купити. Читайте текст і будьте пильні.

“Додаткова" вигода

Уявіть, що ви вирішили пообідати в кафе, але потрапили туди у вихідні, коли немає обіднього меню. Зате дуже вдало проходить акція: замовте обід зі знижкою в 25% або отримайте каву до обіду безкоштовно. Обидві пропозиції звучать відмінно, але яке з них вигідніше для вас насправді? Давайте згадаємо шкільні уроки математики. Умовимося, що обід без знижки коштує 10 гривень, а кава коштує 1,5 гривні. Тобто купивши обід зі знижкою і навіть замовивши до нього каву, ви заплатите 9 гривень, а отримавши безкоштовну каву, віддасте 10. Перша акція, очевидно, вигідніше, проте маркетологи знають, що рідкісний покупець робитиме розрахунки, зате більш охоче отримає щось додатково і безкоштовно за таку ж суму.


Коли ми бачимо упаковку шампуню, який пропонує "екстра 15% за ті ж гроші" або гребінець в подарунок, то сприймаємо це як додаткову вигоду. Ми можемо не пам'ятати, скільки зазвичай коштує цей шампунь, та і гребінець нам не потрібний, але хто відмовиться від "халяви"?

Схожа ситуація працює з акціями, коли треба назбирати певну кількість наклейок або штампів, щоб отримати безкоштовно якийсь товар. Неусвідомлено ви "добиратимете" чеки до потрібної суми, щоб отримати нібито безкоштовні подарунок, хоча могли б просто купити його в магазині за меншу суму — якщо вам взагалі це треба.

Обман першого враження

Давайте продовжимо приклади з їжею. Отже, ви прийшли в ресторан, щоб повечеряти. Відкриваючи меню, насамперед бачите стейк з мармурової яловичини за 50 гривень. Якийсь шматок м'яса коштує як нові джинси? Звільніть, хто замовить таке? Але ось на наступній сторінці куряча грудка за 30 гривень. І у той момент, коли ви починаєте порівнювати, ви попалися на гачок маркетологів, тому що нечувано велика ціна за шматок курки виглядає нормальною відносно стейка. Тому, відкривши сторінку з супами і побачивши заповітну суму в 9 гривень, ви зовсім забуваєте, що це, взагалі-то, дорого і суп може коштувати куди дешевше.

Тиск авторитету

“Екологічність товару доведена тестами", "продукт сертифікований лікарями" і інші авторитетні заяви на упаковках товарів або в описі послуг покликані викликати нашу довіру. І у них непогано виходить, адже покупець віддасть перевагу зубній пасті, яку рекомендують стоматологи або олія, яку вибирають кухарі. Хоча хто в реальності перевіряє рекомендації?

Слухняні споживачі

Пам'ятайте, нещодавно ми публікували переказ TED— лекції Нобелівського лауреата Річарда Талера? Він відомий як автор теорії "підштовхувань", яка допомагає нам здійснювати той або інший вибір. Так от, направити покупців можна у будь-яку сторону, яка потрібна маркетологам. Один з відомих прикладів — фрукти в шкільній їдальні. Якщо розмістити їх там, де діти звикли бачити солодощі, і додатково підсвітити вітрину, то діти їстимуть більше фруктів. Хороший принцип, але може працювати і в інший бік. Наприклад, окремо винесені стійки з акційними продуктами в супермаркетах. Туди можуть затесатися і товари без знижки, але ми, не звертаючи уваги на ціну, беремо все, що нам пропонують, дивуючись тільки на касі.

Стрес ваш ворог на шляху до раціональності

Будь-яка ситуація, яка вибиває нас з колії, — стрес, жара, втома або алкогольне сп'яніння — спонукає швидко і менш обачно приймати рішення. Тому ми, зголоднівши, готові віддати суму повноцінного обіду за бутерброд в кафе аеропорту, або, пропустивши по скляночці, погоджуємося на авантюри. Стресом може бути і занадто великий вибір, коли ми не можемо вирішити між двома варіантами і купуємо обоє, навіть якщо вони практично однакові.


Страх крайнощів

Ви помічали, що при виборі ми у більшості випадків орієнтуємося на середнє число? Роками нам вселяють, що якісний продукт не може коштувати мало, тому нам не хочеться відчувати, що ми економимо на своєму здоров'ї. Інша крайність: навіщо купувати занадто дорогий продукт, який не коштує своїх грошей, — наприклад, мило відомого бренду, по складу нічим що не відрізняється від дешевшого. Тому, вибираючи щось середнє, ми почуваємо себе задоволеними. Але насправді покупці не знають справжньої вартості продуктів або послуг. Тому часто маркетологи спеціально створюють крайнощі, щоб продати нам "середняк".

У одному супермаркеті вирішили перевірити, чи працює цей принцип. Покупцям запропонували два варіанти пива : "Преміум" за 2,5 у.о. і "Вигідна ціна" за 1,8 у.о. Звичайно, людям не хочеться купувати найдешевше, тому 80% вибрали дорогий варіант. Після до цих двом додали третій "Супервигідна ціна" за 1,6 у.о. Тепер, коли з'явився проміжний варіант, 80% вибирали середнє за вартістю, найдешевше все ще ніхто не вибирав. І, нарешті, найдешевше пиво замінили найдорожчим, "Екстра преміумом" за 3,4 у.о. І знову люди повернулися до пива за 2,5, оскільки тепер воно стало "золотою серединою".

Магія чисел

Навіть людина, яка нічого не знає про маркетинг, знає про чарівну "приставку" 99. Про це число зняті фільми, написані десятки книг і наукових статей, але ми все одно раз по раз "купуємося" на цей прийом. Втім, чим більше ми знаємо, тим складніше нас обхитрити, хоча маркетологи і тут знайшли вихід: замість 2,99 вони можуть запропонувати нам 2,95 або зовсім 2,87. Особливо якщо поруч помістити закреслену ціну, яка розпочиналася з трійки.

Скільки коштує ваш час?

Психолог Ден Ариэли відомий своїми хитромудрими експериментами. Одного разу він запропонував студентам прийти на поетичний вечір, який проведе він  сам. При цьому він розділили групу на дві і дав їм різні умови: першою сказав, що вхід платний, а другою пообіцяв плату за те, що вони прийдуть. Проте перед самим початком Ариэли заявив, що читатиме вірші безкоштовно, тобто перша група не платить, а друга не заробляє. Напевно ви вже здогадалися, хто пішов із залу, а хто залишився? Студенти, які і так були готові заплатити за квиток, розцінили це як приємний бонус, а ось ті, які хотіли тільки запрацювати, побачили в цьому несправедливе відношення: вони адже були готові згаяти свій час! Покинувши зал, вони втратили можливість безкоштовно "протестувати" щось, за що інші готові заплатити гроші.

Тому якщо ви все ще чекаєте плати за читання, то вимушені признатися: ми вас обдурили. Насправді читання цього тексту принесе вам трохи нових знань і, можливо, навчить бути раціональнішими у виборі того, як витратити свої гроші і час.

Пабліш Чарт