Як на ваш бізнес працює сарафанове радіо

Як на ваш бізнес працює сарафанове радіо

Олексій - власник меблевого магазину і один з наших клієнтів - нещодавно похвалився вдалим розпродажем товарних залишків: за 3 дні - 20 диванів. Місця в торговому залі вже не залишалося і від диванів потрібно було терміново позбавлятися, а знижувати ціну не хотілося. У Олексія це вийшло без витрат на рекламу і навіть без грандіозних знижок.

Він просто попросив клієнтів розповісти друзям в соцсетях про купівлю дивана в його магазині, підкріпивши розповідь фотографією цього самого дивана. Оголосив конкурс фотографій в групі магазину і в міському паблике, прописав умови, придумав теги для відстежування постів і вибрав приз - чохол для м'яких меблів. Ціни залишилися без змін, ніяких знижок. Витрат всього 3 000 рублів - вартість подарунка.


Того ж дня на особистих сторіночках почали з'являтися перші фотографії і пости з відгуками. Оскільки народ хотів виграти подарунок, думки про роботу меблевого салону були позитивні. Хто ж поліз з негативом в конкурс? Всього за три дні з'явилося 35 відгуків справжніх, живих, з позитивом. Переглядів і лайков вони зібрали небагатьом менше 500.

Під деякими фото виникло обговорення з питаннями про доставку, розцінки, забарвлення, а менеджерові салону залишилося тільки давати потрібну інформацію і приймати замовлення. Заразом нові клієнти, що прийшли за рекомендацією, придивлялися і до інших товарів, що теж позитивно позначилося на продажах.

Сарафанове радіо спрацювало, адже діючі хазяї м'яких меблів показували її після декількох місяців експлуатації, підтверджуючи, що зовнішній вигляд вона не втратила і не розвалилася.

Вони без рекламних штампів розповідали свої історії про купівлю в салоні, ділилися деталями і враженнями про сервіс, доставку, складання. З гумором докладали про те, як довелося заносити диван на 7 поверх без ліфта і як він не проходив в дверях, описували як кіт звикав до нового лежбища і як довелося відучувати його дерти підлокітники. Увесь цей сторителлинг коштував підприємцеві всього 3 000 грн, і він продав свої 20 диванів без знижки.

Чому все вийшло? Аудиторія групи - 5 000 чоловік, кількості учасників в міському паблике, де Олексій по знайомству вивісив пост - 40 000. Він знайшов своїх клієнтів там. Для участі в конкурсі не треба було нікуди вступати, нічого репостить, досить було сфотографуватися і написати парі слів. Це легко і ненапряжно, тому багато хто готовий був брати участь.

Так, Олексію довелося підштовхнути своїх клієнтів до відгуків, але це того коштувало: усі «зайві» дивани були продані. Іноді це спрацьовує і без заохочення, а іноді необхідно розворушити покупців іншими бонусами. ​


Чому і як працює сарафанове радіо

Сарафанове радіо працює за рахунок особистих рекомендацій. Одна людина дізналася про товар, купила, його все влаштувало, передав інформацію своєму другу або колезі і так до безкінечності.

Даним, отриманим на особистому досвіді близьких, хочеться вірити. Збираєтеся відкрити вклад у банку, невже довіритеся рекламі? Але ж рекламникам якраз заплатили, щоб вони вихваляли конкретний банк, об'єктивності не буде. Найчастіше у такому разі запитують ради у друзів і тоді вже дивляться іншими очима на усі тарифи і рекламу депозитів. Вам з ходу розповідять увесь той виворіт, який може знати тільки клієнт, що вже зіткнувся з банківськими послугами. Це економить час і спрощує вибір.

Приміряйте цю ситуацію на свій власний бізнес. У вас є клієнти, а значить є свої власні «рекламні агенти», готові у будь-який момент «продати» ваш товар або послугу комусь зі своїх знайомих. Їм повірять більше, ніж дядечкові з телевізора. А коштувати їх послуги будуть менше показу ролика в прайм-тайм.

Бізнес повинен забезпечити гідний рівень якості, щоб дійсно було за що хвалити магазин, продавців і товар. І ще треба запустити сарафанку.

Як запустити сарафанове радіо

Ефективність такого методу просування безпосередньо залежить від активності і «балакучості» клієнтів. Їх можна заохотити, щоб вони охоче ділилися своїми враженнями і притягали для вас нових покупців і замовників.

Що у ваших силах:

  • Притягайте «агентів» і мотивуйте їх. Коли вони приведуть у вашу компанію 1-5-10 нових клієнтів — дайте знижку на купівлю. Чи бонус у вигляді безкоштовної интерьерной подушки. Чи грошову премію.
  • Створіть партнерські посилання, по яких зможете відстежувати кількість нових клієнтів, що прийшли за рекомендацією рефералов. Збирайте цю інформацію і надайте їм фіксовану суму знижки або підвищений дисконт на наступну купівлю. Заохочуйте тих, хто активно запрошує в групу друзів.
  • Грайте на азарті своїх клієнтів. Запропонуйте конкурс на краще фото з товаром в руках або гідний відгук. Влаштуйте розіграш призів або голосування.
  • Використайте тягу до популярності. Виставляйте на сайті або в соцсетях відгуки реальних покупців, їх фотографії. Це теж можна зробити у форматі конкурсу, вибирайте раз на місяць кращий відгук і нагороджуйте переможця. Даруйте квіти і розміщуйте фотографію щасливчика онлайн і в самому магазині.
  • Переверште очікування. Щоб розповіддю про вашу фірму назавтра поділилися в соцсетях, не просто забезпечте якісний сервіс, але і додайте «вишню на торт». Робіть більше - даруйте доставку, пропонуйте безкоштовне складання меблів, пригощайте клієнтів кави, нехай ваш дизайнер намалює 3Д-проект кімнати для потенційного покупця і підкаже, як розставити в ній меблі. Але не обіцяйте це, а робіть сюрприз.
  • Самі станьте експертом і демонструйте свої знання в інтернеті. Нехай посилання на ваш блог, сайт, групу в соцсетях дають усім, хто потребує консультації по вашій спеціалізації. Вам писатимуть з різними питаннями - як вибрати диван для дитячої, як зібрати його самостійно, як занести двометрове ліжко з високою спинкою у вузькі двері, як чистити м'які меблі і як відучити кота дерти її, але якщо ви грамотно і коректно на них відповідатимете, то заробите потрібну репутацію і про вас згадають, коли зважаться на купівлю.

Недостатньо продати товар споживачеві. Треба дати йому стимул говорити про ваш продукт і розхвалювати його скрізь, де це доречно, а також згадати вас як експерта і ваш магазин, де роблять такі приємні сюрпризи.


Що ще може спрацювати або ні

У цього різновиду маркетингу є і аналоги, які працюють набагато простіше, адже досить заплатити і питання з просуванням буде вирішено(але це неточно).

Лідер думок

Можна, наприклад, заплатити якій-небудь відомій людині - лідерові думок для певної аудиторії, щоб він прорекламував ваш товар. Дійсно, знаменитостям вірять, навіть якщо вони радять купити новомодний засіб для схуднення, яке на практиці не працює.

Але заплатити за це доведеться немало. До того ж, потенційним клієнтам відразу зрозуміло, що за рекламу отримані гроші і рекомендації йдуть не на заклик душі, а в рахунок гонорару. Будь-яку нативну рекламу в профілі блогера в Инстаграме або на Ютубе видно неозброєним поглядом. Фанати швидко обчислюють це і фільтрують для себе проплачені пости, тобто є вірогідність не окупити витрати.

Замовлені відгуки

Ще одна альтернатива — замовлення відгуків. Ви платите фахівцям, і вони створюють профілі на форумах, постят рекламу, кидають посилання на ваш продукт в різних обговореннях.

Але, по-перше, інші користувачі сайту цих новеньких анонімів не знають, тому по посиланню перейде лише один з тисячі читачів. А по-друге, за оголошення можуть і забанить, відправляючи усі праці по розміщенню коментарів пропадуть дарма.


Нескладно виглядають і вихолощені відгуки на власному сайті. Не доручайте їх написання копирайтеру. Поговоріть зі своїми справжніми клієнтами і отримайте від них реальні враження.

Сарафанове радіо працює за іншим принципом. Інформація підноситься знайомим, якому ми довіряємо, або тим, хто сам реально використовує продукт і готовий розповісти про усі нюанси чесно і детально. Досить заохочувати такі пориви, щоб у ваших клієнтів був стимул ділитися своєю думкою і притягати для вас нових клієнтів.

Заключення

  • Кожного покупця можна зробити своїм «продавцем».
  • Сарафанове радіо здатне збільшити продажі з мінімальними вкладеннями.
  • Бізнесу треба тільки вибрати ефективний спосіб мотивації для клієнтів: партнерська програма, бонуси за рефералов, знижки за приведених друзів, призи і подарунки за відгуки і рекламні пости в соцсетях.
  • Працювати потрібно на совість, щоб сарафанка не спрацювала проти вас, а чутки про проблеми з обслуговуванням або низьку якість товарів не розповзлися всюди.