Як мотивувати роздрібних продавців працювати краще?

Як мотивувати роздрібних продавців працювати краще?

Від рівня обслуговування покупців залежить успіх вашого магазину. Не погодитися з цим твердженням в умовах сьогоднішньої жорсткої конкуренції складно. Як зробити так, щоб продавці старанно працювали, а не просто простоювали робочий час? Це питання хвилює більшість керівників магазинів. Дізнаємося, на чому будується мотивація роздрібних продавців і які методи існують.

Мотивація: матеріальна або нематеріальна?

Мотивація персоналу ділиться на два види: матеріальна і нематеріальна. Одні керівники вважають, що краще всього співробітників мотивують гроші, інші віддають перевагу методам нематеріальної, або моральної мотивації. Безперечно, за інших рівних умов продавець вибере роботу з більш високою заробітною платою. Проте для боротьби з текучкою кадрів, що в роздрібній торгівлі явище досить поширене, працедавцеві треба враховувати і нематеріальні мотиви людини. Такими мотивами можуть бути: потреба в самоствердженні і повазі, виконання роботи, яка подобається і захоплює сама по собі, можливість відчути себе самостійним, відповідальним, бажання проявити себе і рости по кар'єрних сходах і інші.


Матеріальна мотивація продавців: методи

У роздрібній торгівлі найбільш поширеною мотиваційною системою оплати являється розділення заробітної плати на оклад і відсоток від продажів. В цьому випадку розмір окладу складає не більше 30-50 % від усіх виплат. Краще всього, якщо інша частина зарплати складатиметься з відсотка від загальних і особистих продажів. Це дозволить підвищити загальний рівень продажів, оскільки співробітники будуть зацікавлені в роботі напарників і зможуть займатися не лише особистими продажами, але і іншими обов'язками : прийомом і переоцінкою товару, розміщенням його в залі і так далі

Як створити правильну систему мотивації продавців? Ось декілька корисних порад:

  • Складіть план продажів, на який орієнтуватимуться ваші продавці. План може бути розроблений як для усієї зміни на день/місяць/рік, так і для окремого співробітника на вибраний період.
  • Введіть систему бонусів. Бонуси можуть бути фіксованими - продавцеві виплачується певна сума при виконанні певного відсотка плану (наприклад, при виконанні плану на 70% - 1000 гривень, на 80% - 3000 гривень) або що прогресують - чим більше виручки, тим більший відсоток від неї отримує продавець (2% від суми виручки 30000 гривень, 3% від 50000 гривень).
  • Більш високий відсоток можна виплачувати від продажу залежаного товару. Також ви можете влаштувати своєрідний конкурс - преміювати того продавця або ту зміну, яка продасть більше неліквіду.
  • Призначайте бонуси і за хороше виконання робочих обов'язків - викладення вітрин, підтримка порядку в магазині і так далі

Для того, щоб по-справжньому ефективно мотивувати продавців, використайте поєднання матеріальної і нематеріальної мотивації.

Нематеріальна мотивація: гроші - не головне

Мотивувати продавців працювати краще без підвищення зарплати можна різними способами. Комусь стимулом може послужити додаткові оплачувані відгули, а хтось старанніше виконуватиме обов'язки із-за можливості працювати з гнучкішим графіком. Проявіть турботу - забезпечте співробітників безкоштовним харчуванням і знижками на товари, які продаються у вашому магазині. Це також позитивно позначиться на їх робочому настрої.

Підвищити мотивацію співробітників можна за допомогою публічної позитивної оцінки їх досягнень - створіть дошку пошани, похваліть усно при інших співробітниках, вручите грамоти і сертифікати «Кращому продавцеві місяця» і так далі. Проведення спільних чаепитий і корпоративов допоможе згуртувати колектив і зробити обстановку більше дружньою.

На закінчення

Ми розглянули види і методи мотивації продавців, яких ви зможете застосувати у вашому магазині. Повторимо ще раз основні моменти:


  • Обов'язково складіть план продажів.
  • Розробіть фіксований оклад, який складатиме не більше 30-50% від зарплати.
  • Вирішіть, які способи матеріальної і моральної мотивації краще всього застосувати у вашому магазині.
  • Результати, по яких оцінюються продавці, мають бути об'єктивні і зрозумілі.
  • Використайте як методи матеріальної мотивації, так і нематеріальні стимули, які не менш важливі.

Можливість заробляти і отримувати похвалу від керівництва - основні складові мотивації, завдяки яким продавці працюватимуть краще, а, означає, зможуть підвищити продажі у вашому магазині.

Якщо у вас є власні перевірені методи мотивації продавців, поділитеся ними в коментарях.