Як компанії працювати з великими клієнтами: b2b поради

Як компанії працювати з великими клієнтами: b2b поради

Хочете упіймати «велику рибу» — дійте упевнено і безпомилково. Робота з великими клієнтами вимагає особливої уваги і максимум часу. Як правило, воно того коштує: один великий клієнт може робити велику частину виручки компанії, але його втрата призводить до фінансового збитку. З такими замовниками краще розраховувати на довгострокову співпрацю.

Як дістати великого клієнта

Виберіть спеціалізацію. Невеликій компанії складно конкурувати з масштабним бізнесом. Вибирайте нішу, де невелика конкуренція і вузька спеціалізація. Наприклад, позиціонуйте свої послуги не «продаж опалювального устаткування», а «продаж газових опалювальних котлів».

Беріть участь в конференціях і виставках. На профільних заходах збираються впливові особи великих компаній. Ви зможете презентувати свою пропозицію або хоч би віддати візитку.

Стежте за подіями в роботі потенційних замовників. Великі компанії часто публікують інформацію про тендери і закупівлі на офіційному сайті, проводять прес-конференції, де розповідають про свої майбутні проекти. Не пропускайте подібні виступи — можливо, ваша пропозиція буде для компанії актуальна.

Коли до вас приходить великий клієнт, з ним треба поводитися по-іншому. Ні, не треба забувати про інші контракти і пускати усі сили на новий проект. Але організовувати роботу з підприємствами, де великий штат управлінців, масштабні цілі і величезні бюджети, треба по-іншому.

Як працювати з великим клієнтом

1. Вивчіть його бізнес. Для плідної співпраці вам треба знати, які завдання клієнтові допомагає вирішити ваш продукт. Пропонуйте йому товар в контексті потреб, які він закриватиме.

2. Доручіть роботу з клієнтом одному менеджерові. Результат буде кращий, якщо за роботою стежитиме персональний консультант. Ваш великий клієнт не повинен дзвонити на загальний номер техподдержки, чекати відповіді на лінії — йому повинні допомагати відразу ж.

3. Не ставте одного великого клієнта вище за інше. Коли в замовниках у вас дві однаково відомі компанії, але одна забезпечує половину прибутку, а друга — менше одного відсотка, є ризик другу компанію вирівняти з усіма іншими. Не робіть так: до клієнтів з великими можливостями треба відноситися з повагою.

4. Залиште експерименти для інших клієнтів. Усі корпорації — за стабільність і узгодження кожного кроку. Якщо ви хочете поміняти підхід до роботи, використати нові матеріали або свіжі прийоми — треба уважно погоджувати все з клієнтом, провести тести, і тільки потім діяти.

5. Завжди мониторьте ринок і конкурентів. Якщо ви дістали великий контракт з корпорацією — швидше за все, конкуренти про це знають. Вони намагатимуться переманити клієнта собі. У хід може піти чорний піар і демпінг — важливо вчасно це помітити, інакше залишитеся без клієнта.

Якщо один клієнт приносить більше половини доходу, то ви знаходитеся в зоні ризику. Бізнес занадто залежить від однієї компанії, і якщо клієнт піде — вас чекають серйозні втрати. Намагайтеся диверсифікувати продажі, щоб на одного клієнта не доводився більше 20% товарообігу.