Воронки продаж - что они дают компании и как их создавать?

Воронки продаж - что они дают компании и как их создавать?

В продажах много говорят о важности организации процессов и наведения порядка в воронке продаж. что это значит? В первую очередь, это эффективность торговой деятельности, смысл которой прекрасно понимает каждая развивающаяся компания.

Воронка и процесс продаж

Что такое автоворонка? - это не что иное, как способ привлечения клиента , разделенный на основные этапы или критические моменты в привлечении покупателя. С другой стороны, процесс продаж определяется как все этапы и действия, которые происходят на стороне продавца - будь то с помощью продавцов или действий на веб-сайте в случае интернет-магазинов - с целью активного приобретения клиент.


Наличие воронки продаж, через которую будут проходить контакты и темы продаж, и правильная организация процесса обеспечат хорошо функционирующий бизнес и здоровую аналитику ваших продаж.

Но что характеризует хорошо структурированный процесс продаж? Какие особенности следует учитывать при его строительстве? А как эффективно контролировать и управлять продажами через грамотно построенную воронку?

Для чего использовать воронку продаж?

Мы часто рассматриваем воронку продаж только как инструмент контроля для наших продавцов. Но что, если компания работает в режиме электронной коммерции или в компании всего один продавец? Значит ли это, что такая воронка не нужна? Напротив! Каждый потенциальный покупатель проходит определенный процесс и путь, прежде чем стать вашим клиентом.

Вам нужно начать с определения этапов покупательского пути. Во-первых, создайте общую картину и сосредоточьтесь на выявлении нескольких ключевых моментов на этом пути.

Наиболее распространенные этапы продаж:

  • Возможность продаж- момент, когда вы активно контактируете с покупателем и хотите поговорить о продажах,
  • Решение- момент, когда покупатель получил от вас предложение о сотрудничестве и вы ждете его решения,
  • Победитель или проигравший- момент, когда вы знаете, чем закончился процесс продажи.

Конечно, такая воронка настолько универсальна, что вписывается в любую бизнес-модель. Но когда вы идете к врачу и хотите узнать, что с вами не так, достаточно ли вам общей информации? Нет, вам нужен четкий и конкретный ответ и точное продолжение. Сделайте то же самое с построением воронки продаж, а затем с процессами. Чем больше вы настраиваете воронку для своего бизнеса, тем лучше вы сможете получить диагностику процесса закупок и продаж ваших клиентов. Это, в свою очередь, предоставит вам данные, необходимые для принятия стратегических бизнес-решений.


Построение воронки продаж, адаптированной к вашему бизнесу

Если вы управляете консалтинговой фирмой, вы можете создать воронку, выполнив следующие шаги:

  • Открытие - момент, когда вы получаете контакт, например, на бизнес-конференции,
  • Аудит - момент, когда вы проводите бесплатный аудит в данной компании перед тем, как предложить консультацию по результатам аудита,
  • Закрытие - момент, когда вы представляете результаты аудита и подаете предложение на консультацию,
  • Победитель или проигравший - в обоих случаях с правильно подобранными причинами для данного этапа.

На основе такой воронки вы можете точно проверить, когда теряете наибольшее количество потенциальных клиентов. Это позволит вам, например, принять решение об изменении метода сообщения результатов аудита. Если вы видите, что на данном этапе теряете большинство покупателей, возможно, количество потенциальных проблем подавляет ваших клиентов и заставляет их не желать предпринимать какие-либо корректирующие действия.

Помните, что просто выстраивать воронки и процессы продаж недостаточно. В настоящее время анализ продаж - это самая большая ценность, которую может получить бизнес, в том числе и ваш.