Світло, звук, запах і відчуття свята : як нас примушують купувати більше

Світло, звук, запах і відчуття свята : як нас примушують купувати більше

Багатьом з нас знайоме почуття емоційного підйому побачивши яскравих стелажів з товарами. А якщо нам пропонують прогулюватися по торгових рядах під приємну музику і запахи свіжої випічки, то, здається, бродити по магазину можна вічно. Як їм вдається змусити нас наповнити увесь кошик товарами, хоча нам потрібний тільки хліб

Хитрий маршрут

Як тільки ми потрапляємо в магазин, нас відразу зустрічає розділ з акціями. Нерідко там зустрічаються і сезонні товари: ялинкові іграшки напередодні Нового року і сонячні окуляри на початку літа. Цю ділянку професіонали називають "зоною гальмування".


Потім покупець думає, що вирушає за потрібними товарами по вибраному їм маршруту. Насправді він йде в тому напрямі, який за нього прорахували ще на стадії будівництва магазину.

Схеми руху покупців по магазину і позицій, на яких стоятимуть товари, називаються планограммами.

Часто ми йдемо в магазин за конкретним набором товарів. Найпоширеніші — хліб, молоко, м'ясо. Але потрібні нам розділи будуть розташовані так, що доведеться обійти практично увесь магазин, щоб узяти необхідне. А це вже мінімум 2-3 імпульсивних покупки згори.

Товари, що відкривають гаманець

Так називають дешеві товари, які майже завжди розташовуються біля входу. Це можуть бути шкарпетки або засоби по відходу за взуттям у взуттєвому бутику. Недорогі майки на вході в магазин одягу. Жуйки і запальнички біля каси.

Такий хід примушує здійснювати імпульсивні покупки навіть тих, хто зайшов "просто подивитися".

Все на своїх місцях

Товари, які покупці бачать першими, продаються краще. І магазини про це знають. Тому викладення продуктів на полиці перетворилося на справжню науку.


Існує три рівні розташування товарів :

— верхня полиця(рівень рук)

— середня полиця(рівень очей)

— нижня полиця(рівень ніг)

Товари на рівні очей продаються краще всього. Продавці керуються правилом "від очей до третього гудзика на сорочці". Тому на середні полиці ставлять те, що принесе магазину найбільший прибуток або те, що треба продати в першу чергу.

Позиція на рівні рук вважається не найвдалішою. Дотягнутися до верхніх полиць може далеко не кожен покупець. Туди, як правило, потрапляє продукція, що приносить не найвідчутніший прибуток, а також та, що має невеликий розмір і вагу(з міркувань безпеки).

Нижні полиці користуються найменшою популярністю у покупців. Мало хто хоче зайвий раз нахилятися і в такій позі декілька хвилин вивчати асортимент. Сюди ж, керуючись принципами безпеки, ставлять великі, важкі товари. Наприклад, великі упаковки прального порошку.


Ще один хитрий рівень знаходиться на рівні торсу дорослого і рівні очей дитини. Туди ставлять дитячу продукцію: іграшки, цукерки. Щоб малюк побачив адресований йому товар і тут же зажадав купити його.

Супутні товари

Багато товарів ми підсвідомо зв'язуємо один з одним. І при купівлі одного нам неодмінно знадобитися його "компаньйон".

Так, біля стелажу з чаєм і кавою дуже до речі виявляється ваза з шоколадними батончиками, зубні щітки є сусідами з пастою, а пиво з чіпсами і солоним арахісом. Також, при купівлі взуття продавець вам неодмінно запропонує придбати і засоби по відходу за нею.

До речі, про продавців

Якщо вам не потрібний цей светр, то не варто йти з ним в примірювальну. Це убереже вас від зайвих витрат. Інакше неминуча розмова з продавцем, а потім і пошук потрібного розміру і забарвлення. У результаті ви станете заручником свого ж відчуття провини. А дослідження показують, що покупці, розговорившись з продавцем, купують частіше.  Їм просто незручно відмовити.

Світло

Правильне освітлення робить будь-який товар привабливішим. Так, випічка підсвічує теплим, золотистим світлом, для фруктів використовують лампи зі світлом близьким до сонячного спектру, для "молочки" застосовують люмінесцентні лампи, які підкреслюють свіжість і охолоджену продуктів. Тому не варто дивуватися, якщо удома колір м'яса або фруктів виявиться не таким насиченим, як було в магазині.


Запах

Запахи свіжої випічки, ароматної кави або курицы-гриль діють на покупців безвідмовно. Особливо якщо в магазин він прийшов голодним. Саме тому магазини роблять усе можливе, щоб ці запахи розносилися по усьому торговому залу. Тоді вірогідність імпульсивних покупок зростає в рази.

Музыка

Навіть музика в магазині звучить не просто так. І це стосується не лише різдвяних пісень напередодні свят.

Ритм мелодій має бути повільніший, ніж пульс середньостатистичної людини. Це допомагає уповільнити покупців, змусити їх бродити по торговому залу довше і купувати більше.

Фінальний акорд

Для покупців вже не секрет, що жуйки, шоколадні батончики, батареї і запальнички лежать біля каси не просто так. Це справжній рай для імпульсивних покупок. Тому постачальники готові платити за такі позиції переконливі суми.

Але є і інша сторона медалі. Якщо покупець довго стоїть в черзі, він починає підраховувати вартість покупок, їх необхідність і деякі з них викладати назад. Такий сценарій магазину невигідний, тому великих черг намагаються уникати. Хоча це не завжди виходить.