Що таке D2C - продажи і як вони допомагають розвивати бізнес

Що таке D2C - продажи і як вони допомагають розвивати бізнес

D2C— продажу — глобальний тренд, що міняє роздріб. Виробники позбавляються від посередників і переходять на прямі продажі. Що це дає бізнесу — в статті. Терміни B2B і B 2С знає кожен маркетолог. А що щодо D2C- продажів, тобто Direct - to - Consumer? Це поняття мало використовують в російськомовному сегменті. Проте, маркетологи всього світу, у тому числі Росії, активно працюють над створенням таких моделей продажів.

Як працюють D2C- продажу

Термін Direct - to - Consumer означає «прямі продажі», тобто залучення покупців через мобільні застосування, соцсети і інші канали безпосередньо до виробника. Пройшли часи посередників : за даними опитувань в США, біля третини клієнтів інтернет-магазинів минулого року купували товари у виробника. За тими ж даними, очікується, що в 2019 році число брендів, що реалізовують товари через власні канали, збільшиться на 71%.


На відміну від традиційного просування через роздрібні мережі, компанії D2C розвивають власні канали дистрибуції. Завдяки хорошому позиціонуванню вони не просто конкурують з роздробом, але і міняють усю структуру ритейла. Вони переінакшують стосунки «виробник-споживач» і скорочують відстань між ними. Будь-який клієнт може звернутися безпосередньо до бренду, поставити своє питання і вчинити купівлю, уникаючи націнок і економлячи час.

Приклади компаній, що розвиваються шляхом прямих D2C- продажів:

  • Бренд розвиває сайт, мобільні застосування, забезпечує офлайновые точки продажів интерактивом. Клієнт може купити товар в додатку, замовити доставку у фірмові магазини, там скористатися унікальними можливостями, наприклад, кастомізувати свої кросовки.
  • Мережа готелів створила додаток, де клієнти можуть залишати свої відгуки і побажання, минувши готельні агрегаторы. Чверть гостей регулярно його використовують, щоб бронювати номери, реєструватися, замовляти послуги в готелі.
  • Werby Parker. Виробник оправ для окулярів пропонує приміряти їх будинки, замовивши на сайті — клієнтові не треба ходити в магазин оптики.
  • L'oreal, Under Armour, Timberland відкривають все більше фірмових магазинів і йдуть з мереж.

Активний розвиток D2C — наслідок зростання популярності цифрових технологій і тренду на прозорість. Традиційним компаніям, таким, як Procter&Gamble або Unilever, загрожує небезпека: ринок намагається позбавлятися від посередників, і виробникам треба шукати спосіб взаємодіяти з клієнтом безпосередньо.

Чому прямі продажі в тренді

Головний стимул для виробника розвивати власні канали продажів — те, що споживачі хочуть більше зручності. У них немає часу на порівняння, походи по магазинах і пошук потрібних речей. Все поруч — в смартфоні. Безпроблемна і швидка купівля із зручним сервісом стає серйозною конкурентною перевагою на ринку. Коли товар продається через роздрібні мережі, виробник не може контролювати сервіс. Інша справа D2C— канали: тут виробник чітко упевнений в обслуговуванні і том, як презентується продукт клієнтові.

Що отримує компанія при використанні прямих продажів :

  • орієнтація на споживача підвищує лояльність до бренду — D2C допомагає контролювати історію марки і передавати свій месидж безпосередньо споживачам;
  • прямі продажі дозволяють збирати дані про клієнтів — виробник краще розуміє потреби своєї ЦА, підвищує для них цінність продукції, і тим самим збільшує об'єми продажів;
  • D2C збільшує залученість клієнтів — і компанія(а не посередник) отримує цілу армію прихильників і адвокатів бренду.

Формула успіху у сфері D2C — персоналізація. Треба знайти підхід до кожного клієнта, щоб задовольнити його потреби і притягнути увагу. Якщо компанія хоче досягти успіху в прямих продажах, треба впроваджувати автоматизацію, використати великі дані для аналізу поведінки споживачів, ростити їх лояльність. Клієнтові це допоможе поліпшити досвід спілкування з брендом, а компанії — отримати перспективний канал продажів без посередників, скоротити витрати на дистрибуцію і підвищити прибуток.