Пол Грем: 13 головних принципів в житті стартапа

Пол Грем: 13 головних принципів в житті стартапа

Гуру венчурного світу Пол Грэм — засновник Y Combinator, творець Yahoo! Store і автор книги Hackers & Painters — ділиться своєю філософією бізнесу.


Я неодмінно розповідаю засновникам стартапов про принцип, який дізнався від Пола Букхайта: краще зробити щасливими небагато людей, чим недостатньо щасливими - безліч людей. Нещодавно я говорив журналістові, що якби я міг розповідати підприємцям про 10 головних принципів, то цей був би одним з них. Тоді я подумав: а які будуть інші дев'ять?


Я склав список, і принципів виявилося 13:

1. Вибирайте відповідних співзасновників.

Співзасновники для стартапа - те ж саме, що місцерозташування для нерухомості. У будинку можна поміняти практично все, за винятком тієї ділянки землі, на якій він стоїть. У стартапе легко поміняти основну ідею, але поміняти співзасновників важко. І успіх стартапа - практично завжди похідна від дій його співзасновників.

2. Запускайтеся швидко.

Справа не в тому, що украй важливо вивести продукт на ринок раніше, а в тому, що реальна робота над продуктом почнеться саме тоді, коли він вже запущений. Запуск дає вам зрозуміти, що саме ви повинні були створити. Так що головна цінність запуску - це привід для залучення користувачів.

3. Нехай ваша ідея еволюціонує.


Це логічне продовження швидкого запуску. Запускайте швидко і міняйте продукт. Велика помилка - відноситися до стартапу так, як ніби уся справа в правильному виконанні деякої геніальної первинної ідеї. Як і при написанні есе, більшість ідей виникають вже по ходу реалізації.

4. Зрозумійте своїх користувачів.

Вартість, створювану стартапом, можна представити у вигляді прямокутника, одна сторона якого - число користувачів, а інша - наскільки ви покращуєте їх життя. Над другою стороною у вас найбільше влади. І збільшення першої сторони залежатиме від того, наскільки добре ви попрацюєте над другою. Як і в науці, найскладніше - не відповідати на питання, а задавати їх: найважче в тому, щоб побачити щось нове, чого бракує користувачам. Чим краще ви їх розумієте, тим вище шанси, що у вас це вийде. Ось чому так багато успішних стартапов створюють те, чого потребували їх засновники.

5. Краще завоювати любов небагатьох користувачів, чим неоднозначне відношення багатьох.

У ідеалі вас повинні полюбити широкі маси користувачів, але навряд чи можна розраховувати на це із самого початку. Спочатку треба вибрати між задоволенням усіх потреб деякої частини потенційних користувачів і задоволенням частини потреб усіх потенційних користувачів. Йдіть по першому шляху. Таку модель легше розширювати в плані числа користувачів, чим в плані рівня задоволеності. А найголовніше, важче брехати самому собі. Якщо ви думаєте, що на 85% підібралися до відмінного продукту, то звідки ви знаєте, що це саме 85%, а не 70%? Чи не 10%? А ось скільки у вас користувачів, дізнатися легко.

6. Забезпечте несподівано хороший рівень обслуговування користувачів.

Споживачі звикли, що з ними звертаються негідно. Більшість компаній, з якими люди стикаються, - це квази-монополисти, яким сходить з рук огидний сервіс. І ваше власне уявлення про можливий і неможливий підсвідомо перебуває під впливом подібного досвіду. Спробуйте зробити ваш власний сервіс не просто гідним, але несподівано хорошим. З шкіри геть лізьте, щоб ощасливити клієнтів. Вони будуть приголомшені, ось побачите. На ранній стадії стартапа цілком має сенс надавати сервіс на такому рівні, який потім неможливо розширити на масу користувачів, - для вас це спосіб дізнатися щось нове про клієнтів.


7. У вас виходить те, що ви вимірюєте.

На цю думку мене наштовхнув Джо Краус. Навіть коли ви щось просто вимірюєте, в цьому вимірі закладена можливість поліпшити продукт. Якщо ви хочете, щоб у вас виросло число користувачів, то повісьте на стіну великий аркуш паперу і щодня заносите туди число користувачів. Ви будете в захваті, коли показник піде вгору, і в розладі, коли він піде вниз. Досить скоро ви почнете помічати, завдяки чому показник йде вгору, і ви почнете робити акцент саме на це. Ще одне слідство: обережніше у виборі того, що ви вимірюєте.

8. Витрачайте трохи.

Для стартапа надзвичайно важливо залишатися дешевим. Більшість стартапов терплять крах до того, як їм вдається створити щось, бажане людьми. І найпоширеніша форма провалу - це коли кінчаються гроші. Так що залишатися дешевим - це майже те ж саме, що швидко переорієнтовуватися. Але і щось більше. Культура економії зберігає в компаніях молодість, як фізичні вправи зберігають молодість в людях.

9. Добийтеся мінімальної прибутковості.


Мінімальна прибутковість в даному випадку - це рівень прибутку, достатній, щоб оплачувати життєво необхідні витрати засновників стартапа. Це спосіб ухилитися від багатьох труднощів інвестиційного процесу. Як тільки ви досягаєте такої мінімальної прибутковості, це повністю міняє ваші стосунки з інвесторами.  І це корисно для підтримки морального духу.

10. Не відволікайтеся.

Ніщо не вбиває стартапи так швидко, як схильність відволікатися. Найгірше - та діяльність, що приносить гроші: основна робота, консультування, вигідні побічні проекти. Стартап, можливо, має більший довгостроковий потенціал, але ви постійно відволікаєтеся від роботи над ним, відповідаючи на дзвінки людей, що платять вам прямо зараз. Як ні парадоксально, збір коштів теж відноситься до такої відволікаючої діяльності, так що постарайтеся його мінімізувати.

11. Боріться з деморалізацією.

Хоча безпосередньою причиною смерті стартапа, як правило, буває кінець фінансування, глибшою причиною зазвичай виявляється недостатня зосередженість. Чи компанією керують безглузді люди(цього радами не виправиш), або люди розумні, але деморалізовані. Робота в стартапе - це великий моральний вантаж. Зрозумійте це і свідомо намагайтеся зробити так, щоб цей вантаж поменше на вас давив. Ви ж згинаєте коліна, коли піднімаєте важкий ящик?


12. Не здайтеся.

Навіть якщо ви деморалізовані, не здайтеся. Якщо ви просто не здаєтеся, ви можете зайти напрочуд далеко. Так трапляється далеко не в усіх областях. Багато людей не зможуть стати хорошими математиками, як би довго вони не упиралися. Але в стартапах саме так. Одних зусиль буває досить, якщо ви при цьому продовжуєте розвивати свою ідею.

13. Угоди йдуть самі собою.

Одна з перших корисних навичок, яким нас навчив Viaweb, - це не занадто палати надією. У нас намічалося порядку 20 різного роду угод. І приблизно після перших 10 ми навчилися відноситися до них як до фонових процесів, які слід ігнорувати, поки вони не закінчаться. Дуже небезпечно, коли настрой команди залежить від того, як завершуються угоди - і не лише тому, що частенько вони не завершуються нічим, але тому, що саме таке відношення підриває шанси на їх успіх.

Тепер, коли я виразив усе це в 13 пропозиціях, час зрозуміти, який би принцип я вибрав, якби вимагалося вибрати всього один.


Треба розуміти ваших користувачів - ось ключовий. Основне завдання стартапа - створити цінність; ви найбільше впливаєте на один аспект цієї цінності - наскільки ви покращуєте життя користувачів; і найскладніше - це зрозуміти, що саме треба їм запропонувати. Як тільки ви це зрозумієте, потрібні просто зусилля, щоб це створити, і більшість нормальних хакерів на це здатна.

Зрозуміти користувачів - це основа доброї половини принципів в цьому списку. Саме тому треба запускати продукт рано - щоб зрозуміти користувачів. Розвиток ідеї - цей наслідок виникаючого розуміння. Розуміння користувачів підштовхуватиме вас до того, щоб створити продукт, що робить глибоко щасливими нехай навіть невелике число людей. А головна причина, чому важливо мати несподівано високий рівень сервісу - це те, що такий сервіс допомагає зрозуміти ваших користувачів. А таке розуміння зміцнюватиме моральний настрій команди: навіть якщо все навкруги рушиться, вистачає буде десятка користувачів, які вас по-справжньому люблять, щоб продовжувати далі.