Модель для складання. Як стартап Ugears притягнув більше мільйона доларів на Kickstarter

Модель для складання. Як стартап Ugears притягнув більше мільйона доларів на Kickstarter

Українська компанія Ugears, яка продає півмільйона дерев'яних конструкторів в рік і співпрацює з Disney, стала відомою у всьому світі завдяки декільком успішним краудфандинговым кампаніям на Kickstarter. Співзасновник проекту Геннадій Шестак розповів на недавньому митапе в Києві, як невеликий експериментальний цех за п'ять років вдалося перетворити на компанію з мільйонними оборотами. UNIT Citizen записав ради для проектів, які хочуть підкорити Kickstarter.

"Для запуску бізнесу працює правило: "Якщо у тебе є гроші - починай щось робити, якщо немає - починай робити послуги". У мене і мого партнера в 2014 році вже був дистриб'юторський бізнес, який приносив доход, тому ми вирішили вкласти частину грошей у виробництво. У той час світова увага була прикована до України, і ми хотіли робити українські сувеніри на експорт. Але, зваживши все, зрозуміли, що це не сама краща ідея, тому що рано чи пізно інтерес піде на спад, і сувеніри навряд чи будуть популярні.


Так ми вирішили розвивати іншу ідею і стали експериментувати з дерев'яними 3d-пазлами, які пізніше припало через вимоги законодавства перейменувати в "моделі для самостійного складання".

Крім того, зміни зазнала і назва бренду. Ukraininan Gears ("українські шестерінки") ми скоротили до Ugears - виявилось, що назви країн у брендингу використати небажано.

Команда розпочинала з експериментального виробництва на нашому дистриб'юторському складі. Спочатку ми купили один верстат для лазерного різання, потім ще один, і з ними стали експериментувати - як ріжеться, обробляється матеріал, яку деревину краще використати і так далі.

Тоді в Україні не було фахівців з лазерного різання, усі були самоука. Ми теж нічого не знали - який буває відсоток браку, які можуть бути підводні камені. Це усе був великий експеримент - витратили $20 000 на два верстати, нарізували 120 експериментальних зразків і в липні 2014 року відвезли усі в Одесу на перший дитячий ярмарок, тому що тоді ми були абсолютно упевнені, що робимо дитячий продукт. У результаті, розпродали усі дочиста за півтора дні. І на подібний ярмарок у Львів повезли велику партію конструкторів.

 

ugears паровоз

 

Тоді ми зрозуміли, що можна переходити до дослідного виробництва. Переїхали у велике приміщення площею майже в 200 квадратних метрів, там розташували виробнича ділянка, склади сировини і готової продукції. Стали працювати з великими компаніями - першим клієнтом була велика мережа дитячих універмагів. Але в лютому 2015 року співпраця припинилася і проект Ugears зазнав перших збитків - партнери перестали виплачувати гроші за товари, в компанії поступово починався колапс.


Щоб видати зарплату співробітникам і закупити сировину, нам як засновникам довелося покривати "діри" у бюджеті компанії власними засобами, але гроші закінчувалися.

Коли ми залишилися без фінансів, нам треба було терміново шукати варіанти. Вийти з цього положення нам дозволили самостійні b2c- продажі. Це був лютий 2015 року - тоді реклама в Facebook коштувала набагато дешевше, ніж зараз. Ми запустили недорогу кампанію і отримали масу клієнтів, а з ними "швидкі" гроші, якими змогли закрити термінові розрахунки.

Але, окрім цього, у нас була дебіторська заборгованість, яка тоді буквально на очах знецінилася удвічі, тому що в лютому 2015 року долар підскочив мало не до 40 гривен, а країна була на межі фінансового колапсу.

До літа ситуація вирівнялася, і засновники стали замислюватися про запуск експорту. До цього моменту конструктори Ugears робилися вже на шести верстатах, а технологія роботи з матеріалом відточувалася півтора роки. Але для експорту продукції в Європу і США потрібні були відповідні сертифікати якості. Українську сертифікацію компанія отримала відразу після налагодження виробництва, а ось із зарубіжними були складнощі.

Ми не знали, де і як отримувати ці сертифікати, взагалі погано розуміли, з чого починати експорт. Тому і тут пішли досвідченим шляхом. Я узяв велику валізу, завантажив її продукцією, купив квиток в Ригу, знайшла адреса Ризького сертифікаційного центру і полетів. Там знайшов цей центр - без попереднього дзвінка, записи і так далі. Відкрив валізу, показав їм продукт і сказав: "Ми українська компанія, робимо конструктори і хочемо продавати їх в Європу, але не розуміємо, що для цього потрібно зробити. Допоможіть".

І вони дійсно допомогли - їх фахівці працювали зі мною два дні. Вони переглянули усі класифікатори і закони, які як те можуть стикатися з цим продуктом і узяли його на випробування. А через якийсь час повернули разом з протоколами випробувань - це такий аналог сертифікації. І з цим підтвердженням ми вже набагато упевненіше почували себе на переговорах із зарубіжними дилерами і в комунікації з покупцями.


Навіщо стартапу Kickstarter

В цей час мені попалася на очі історія українського стартапа Rubber Band Machine Gun, який притягнув на Kickstarter $140 000 на дерев'яний автомат, що стріляє гумками для грошей. Я подумав - це здорово, вони змогли, означає і ми зможемо.

Для запуску продукту на Kickstarter компанія має бути зареєстрована в одній країн, яким доступна опція збору коштів на цій краудфандинговой платформі. Оскільки України в цьому списку немає, наші стартапы вимушені шукати посередників. Ugears знайшли їх в США - українці, що давно мешкають в Америці, погодилися виступити партнерами за 6т доходу.

Коли ми починали підготовку до запуску продукту на Kickstarter, теж нічого толком про це не знали. До нас до офісу абсолютно випадково потрапила людина, яка представилася експертом по краудфандингу. Я з ним поговорив, він мене переконав, і ми вирішили його узяти в команду. З ним ми дійшли до середини кампанії, вивели продукт, зібрали гроші, а потім він сказав - вибачите хлопці, я не знаю, що робити далі. І ми залишилися з цим всім розбиратися самі. Не знали тоді навіть, як вивантажити базу бекеров з сайту платформи.

Крім того, у нас були серйозні проблеми з логістикою. Коли прийшов час виконувати зобов'язання перед бекерами, ми багато грошей втратили із-за неправильно підібраних логістів, та зате отримали дуже детальне розуміння того, як працює світова логістика. І засвоїли головний урок - потрібно бути готовим до всього.

 

loshad ugears kickstarter

 

Перша краудфандинговая кампанія зібрала 4500 бекеров і більше $400 000. У стартапа тоді було 12 верстатів, але навіть їх бракувало для виготовлення такої кількості замовлень. У саму кампанію ми вклали зовсім невеликі гроші і не чекали такого ажіотажу. Ми витратили біля $7000 на все, включаючи маркетинг і відеоролик, причому аж $2000 з цієї суми заплатили дикторові, який озвучував ролик. І усього $700 витратили на рекламу в Facebook. А у результаті наші конструктори замовили клієнти з 68 країн світу. Ще до завершення краудфандинга ми почали отримувати листи з Європи і США від різних підприємців - вони хотіли з нами працювати, деякі прилетіли навіть подивитися на товар, деякі уклали з нами контракт, переводили передоплати, і ми відправляли їм готову продукцію.


Будь-який стартап, який має на увазі виробництво продукту, розвивається в декілька стадій - експериментальний етап, промислове виробництво і серійне виробництво. Після першого вдалого краудфандинга проект Ugears зміг вийти на серійне виробництво. До цього моменту ми зрозуміли, що продукт подобається зарубіжним користувачам, і ми можемо розраховувати на успішний експорт.

З 2015 року Ugears провів вже шість краудфандинговых кампаній на Kickstarter і одну на Indiegogo. За весь час компанія зібрала $1, 2 млн, відправила конструктори 14 тисячам бекеров і перетворилася із стартапа у велику компанію".

Що треба знати про краудфандинг. Ради від Ugears

  • ЗМІ - головний безкоштовний інструмент просування. Якщо ви цікаві, то західні журналісти самі вас знайдуть і напишуть - вони дуже активно відстежують нові проекти на платформі. Але сидіти і чекати, поки хтось зацікавиться - теж не варіант. Перед стартом ви вже повинні розуміти, хто ваша аудиторія, знайти видання, блогерів, инфлюэнсеров, яким ваш проект може бути цікавий. Їм усім треба писати листи, відправляти зразки, шукати можливості для комунікації. Тут працює тільки завзятість. Якщо ви напишете 100 листів, 10 чоловік їх відкриють, а двоє - напишуть або візьмуть на огляд. Це невисока конверсія, але чим більше ви відправите листів, тим краще результат.
  • Сезонність має серйозний вплив на успішність краудфандинга. Перша кампанія Ugears закінчувалася 31 грудня, а оскільки більшість бекеров - із США, Канади і Європи, то в цей час у них в самому розпалі різдвяні свята, вони усі гуляють і веселяться. Багато бекеры відклали купівлю товару на перші тижні січня, а коли повернулися на платформу, побачили, що кампанія вже закінчена. Ugears звернулися до платформи з проханням продовжити кампанію. І хоча такій опції на Kickstarter не передбачено, в якості виключення платформа запустила повторну кампанію для українського проекту. Тоді за тиждень з 6 по 14 січня Ugears зібрали ще $40 000.
  • Є категорія бекеров, які приймають рішення про підтримку проекту до кінця краудфандинга - тільки якщо бачать, що він успішний. Цю частину аудиторії можна притягнути, мотивувавши їх підписатися. На Kickstarter користувач може тільки стежити за проектом, не вкладаючи засобів. Так він бачитиме усі оновлення і зібрану суму. Є і інша категорія - бекеры, які підтримують проект не на усю суму вартості одного товару, а на один або два долари - просто щоб про вас не забути. Ближче до кінця краудфандинга вони отримують повідомлення і вирішують, чи підтримати проект на усю суму.
  • Чим більше людей вже підтримало проект, тим більше потенційних бекеров можуть його побачити. Коли система Kickstarter фіксує великий наплив бекеров, його алгоритми автоматично виводять проект в топи і в список проектів Kickstarter loves. Насправді, ніхто не знає напевно, як ця платформа індексує проекти, але тут точно існує взаємозв'язок між кількістю early birds (найперших бекеров) і швидкістю досягнення поставленої мети. Чим більше і активніше людей роблять ставки, коментують профіль проекту, тим частіше система виводить його в топ і включає в різні тематичні розсилки - їх дуже багато, і вони дуже популярні серед постійної аудиторії Kickstarter.
  • Розміщувати проект краще в топ-категоріях. Найпопулярніша - це "Ігри", там сидить найбільше людей. З огляду на те, що Kickstarter не обмежує вибір категорії, розмістити свій продукт можна там, де це буде найвигідніше.

Схожі матеріали