Клієнт просить знижку: 8 варіантів відповіді

Клієнт просить знижку: 8 варіантів відповіді

Прочитайте, як поводитися, якщо клієнт просить знижку. Які вигоди з цього можна винести і як відмовити людині, але зберегти його в якості клієнта на майбутнє. Усі хочуть купити дешевше. Тому клієнти часто просять знижку — купують уроздріб шоколадки або закуповують тоннами зерно: все одно. Ми розпитали у клієнтів-магазинів, подумали самі і підібрали для вас 8 відповідних в таких випадках варіантів відповіді, які дозволяють зберегти(або навіть помножити) гроші і лояльність клієнта.

Чому вам потрібна знижка? Ми можемо надати її за наступних умов...

Важливо зрозуміти, чому клієнт просить знижку: він просто любить торгуватися, він халявщик, йому так психологічно легше розлучитися з грошима або він розраховував на меншу суму, ніж коштує товар? Прохання аргументувати поступку дозволить визначити точний розмір знижки і виставити зустрічні умови. Наприклад, підписати довгостроковий контракт, купити відразу декілька одиниць продукції або порадити вас друзям на особистій сторінці у Вконтакте.

Яка знижка вам потрібна?

Упізнавши межу цінових можливостей клієнта, можна запропонувати мінімальну знижку або доступну альтернативу за нижчою ціною без знижки. Щоб підібрати оптимальний за вартістю і функціональності варіант, не забудьте уточнити, що саме потрібне вашому клієнтові від товару. Якщо він стверджує, що товар для нього занадто дорогий, можливо, він просто не бачить в нім користі. Треба донести, чим продукт корисний або запропонувати більше відповідну альтернативу.

Взагалі ми не робимо знижок, але спеціально для вас.

Якщо клієнт бажаний і платоспроможний, йому можна поступитися в ціні з урахуванням довгострокової перспективи. Але при цьому краще підкреслити эксклюзивность пропозиції і зробити акцент, що цей прояв лояльності саме до нього, як до особливого покупця. При цьому важливо, щоб тут же услід не вийшов хтось ще з такою самою знижкою. Якщо ексклюзивно, то в однині — будьте чесними.

Ми вимушені відмовити в знижці, але можемо.

Не можете дати знижку? Поясніть, що поступитися в ціні ви не можете, але можете запропонувати щось замість цього. Наприклад, особливе обслуговування, подарунок, безкоштовну доставку або знижку на наступне замовлення. У ідеалі переконати клієнта, що це набагато дорожче, ніж знижка, яку він хотів, тобто вигідніше. Це частий прийом на лендингах — безкоштовна установка вартістю 8999 грн в подарунок.


У нас немає знижок, але є програма лояльності і промо-акции

Якщо ви не можете зробити знижку прямо зараз або запропонувати щось замість неї, розкажіть покупцеві, коли він зможе купити товар дешевше — на найближчих промо-акциях і дискаунт-программах. Наприклад, до вас пришли за мороженим тунцем, а наступного тижня буде розпродаж свіжої горбуші. Чи у вас купують один ящик шоколаду, а такий самий, але іншого виробника ви можете продати 3 упаковки за ціною двох. Не може купити зараз — нехай повертається пізніше, коли будуть вигідніші умови.

5 важливих кроків, без яких ваша програма лояльності провалиться.

Я можу запропонувати вам знижку, якщо ми переглянемо умови

Це схоже на перший варіант, але тут в купівлю вже зашита частина послуг, від яких є можливість відмовитися. Можливо, ви можете надати знижку клієнтові, виключивши додаткові послуги і бонуси. Наприклад, замінивши доставку самовивезенням або відмінивши подарунок за купівлю.

Знижки —  тільки для постійних клієнтів

Поясніть клієнтові, що при першій купівлі ви не можете зробити знижку, але обов'язково зробите її при наступній купівлі — знижки передбачені тільки для постійних клієнтів. Як варіант, можна зробити знижку не наступного разу, а вже зараз, але на другу або третю річ в чеку.

На жаль, я не можу дати вам знижку, тому що.

Якщо ви вимушені відмовити в знижці, аргументуйте відмову. Поясніть, чому це вимушене рішення, а не прояв жадності. Аргументуйте, чому ціна кінцева. У ідеалі, після поганої новини повідомите хорошу. Наприклад, що знижка буде на наступну купівлю або що покупця чекає подарунок. Так, ви не зобов'язані перед кимось звітувати за свою цінову політику, але такий прояв турботи і ввічливості допомагає заручитися великою кількістю постійних клієнтів. Сьогодні люди готові платити більше там, де відчувають підтримку — ця одна з найважливіших конкурентних переваг.?