Гравці і кочівники : до якого типу покупців відноситеся ви?

Гравці і кочівники : до якого типу покупців відноситеся ви?

На представниках роздрібної торгівлі особливо сильно позначаються зміни в поведінці покупців. Сьогодні вже недостатньо знати підлогу, вік і рівень заробітку споживача, щоб скласти про нього правильне представлення. Типи покупців зараз визначаються, швидше, їх складом розуму. Адже в одній категорії можуть опинитися і підліток, і дорослий бізнесмен. Олена Миронова, директор по продажах технологій і хмарних рішень Oracle, поділилася результатами дослідження своєї компанії, в якому взяли участь 15 тисяч чоловік. У результаті покупців вийшло розділити на декілька типів.

“Кочівники"

“Кочівник" — це покупець, який легко міняє один канал продажів на іншій і навіть не намагається їх розділяти. Цей споживач бачить класний светр на улюбленому музикантові і тут же шукає такий в інтернет-магазині, оформляє замовлення через додаток, а потім бажає повернути товар в оффлайн-точке цього магазину. 42% "кочівників" кожного тижня роблять покупки як в інтернеті, так і в звичайних точках продажів.

“Кочівникові" подобається розглядати товар живцем, вивчати тканину і крій. Але якщо в оффлайн-магазине не виявиться потрібного розміру або забарвлення, то він цього не пробачить. Часто такий тип покупців, замовляючи товар в онлайн-магазині, просить доставити його в оффлайн-точку продажів, щоб при необхідності швидко і без проблем його повернути. 55% таких споживачів хочуть дізнатися про наявність товару через мобільний пристрій, а 73% -ам потрібна можливість повернути товар з інтернет-магазину в оффлайн-точку.

“Кочівники" легко піддаються спонтанним покупкам. При цьому товар треба доставити максимально швидко, максимально полегшити умови повернення і, якщо це можливо, зняти з покупця усілякі фінансові зобов'язання до тих пір, поки товар не потрапив до нього в руки.

Також важливо враховувати історію покупок таких споживачів, щоб мати можливість зробити їм приємний сюрприз. Якщо це косметика, то з основним замовленням можна прислати пробників інших продуктів. Тоді покупець точно стане вашим.

Найбільше "кочівників" можна зустріти в магазинах одягу і взуття. Саме тому багато продавців цих товарів зробили можливою доставку товару з інтернет-магазину в оффлайн-точку.

“Гравці"

“Гравець" — цей тип покупців любить не лише володіння річчю, але і сам процес купівлі. Його рідко зустрінеш в оффлайн-магазинах. Але з пошуку товару він влаштує справжню пригоду. Спершу він перегляне усі можливі онлайн-огляди на нього, перечитає усі технічні характеристики, вивчить рекламу і відгуки, дослідить сайт бренду. Чим більше інформації він вивчить про товар в інтернеті, тим вище шанс, що він його купить.


“Гравці" лояльні до вибраних брендів. Якщо їм знадобиться якийсь товар, то насамперед вони відправляться на його пошуки в ті магазини, які стали "улюбленцями".

Продавцеві при взаємодії з таким покупцем треба зачепити його саме процесом вибору. Завдання бренду — розмістити максимальну кількість інформації про продукт в різних модифікаціях. "Гравець" не лише вивчить їх все, але і скористається послугами онлайн-помічника на сайті(про це заявили 44% опитаних).

Найчастіше "гравців" можна зустріти серед покупців "просунутих" спортивних товарів, прихильників гаджетів і автомобілів. Ці товари коштують недешево, тому і процес вибору стає тривалішим. Іноді розтягуючись на декілька місяців.

“Дилери"

“Дилер" — це покупець, головне завдання якого знайти оптимальне поєднання ціни і якості. Такі споживачі готові витрачати годинник на вивчення пропозиції. Вони ретельно прораховують бонуси, знижки і акції, оцінюють плюси і мінуси кожній і вибирають максимально вигідну для себе покупку.

Для них не має значення, де здійснювати покупки. Це може бути навіть оптова база або занепалий господарський магазин. "Дилери" не бачать сенсу переплачувати за бренд або красиву упаковку. Але звичайно, якщо відомий магазин зробить йому таку ж вигідну пропозицію, він їм неодмінно скористається. 84% опитаних назвали головним аспектом процесом купівлі конкурентне ціноутворення і рекламні акції, а 50% готові в реальному часі бачити пропозиції по товарах, які вони переглядають у браузері в даний момент.

При все при цьому, "дилерам" не потрібні усі підряд товари за вигідною ціною. Вони знають, чого хочуть. Значить, треба їм це запропонувати. 65% споживачів назвали найважливішим критерієм при ухваленні рішення про купівлю наявність персональних пропозицій і рекламних акцій.

Тому продавцям треба вивчити їх попередні покупки. Якщо "дилер" місяць тому купив 10 пачок порошку, тому що на нього була хороша знижка. Те запропонуєте йому такий же принадний дисконт на 10 пачок миючого засобу. Він майже напевно їх купить. Також цей тип споживачів з готовністю залишають свої контакти, щоб першими дізнаватися про знижки.

“Дилерів" найпростіше знайти у сфері продуктів харчування і господарських товарів. Але при цьому такий тип часто переносить свою поведінку і на інші категорії: від одягу і телефонів до страхових і банківських продуктів.

Також треба врахувати, що "дилерові" важлива вигода в принципі. Тому необов'язково пропонувати йому максимальну знижку. Його розташування можна завоювати і бонусами. Наприклад, дозволите йому сплатити автомобіль кэшбек-картой, подаруєте сертифікат на безкоштовне миття авто. Якщо це купівля верхнього одягу, то вручите клієнтові сертифікат на безкоштовну хімчистку. Якщо сукупно бонуси принесуть покупцеві таку ж вигоду, як і розмір максимальної знижки у конкурента, то "дилер" прийде до вас.