Формування асортименту товарів

Формування асортименту товарів

Правильний асортимент дозволить клієнтам частіше заходити в магазин. При формуванні складають асортиментну матрицю. Розповідаємо, що врахувати при розробці. Формуванням асортименту займаються задовго до відкриття магазину, відразу після розробки стратегії. Ключовий момент — складання асортиментної матриці. Це повний список усіх товарів, які продаються в магазині. Документ складають для конкретного магазину або торгової мережі на основі асортиментної політики з урахуванням цільової аудиторії, формату і розташування торгової точки.

Грамотно складена асортиментна матриця дозволяє:

  • збільшити прибуток;
  • оптимізувати товарні запаси;
  • ефективно розподілити грошові кошти;
  • збільшити середній чек;
  • підвищити лояльність покупців;
  • стимулювати зростання купівельної активності.

Строгих вимог по складанню асортиментної матриці немає. Зазвичай її оформляють у вигляді таблиці, в якій вказують:

  • назва товару і його властивості;
  • торгову марку;
  • фасовку;
  • постачальника і умови роботи з ним;
  • товарну категорію і інформацію про менеджера, який працює з нею;
  • чи входить товар в асортиментний мінімум;
  • до якої групи по ABC або XYZ- аналізу відноситься.

Приклад асортиментної матриці:                                                                                                  

У асортиментній матриці обмежують кількість ознак товарів. В першу чергу, це має бути список найменувань, а не характеристика кожного продукту.

Закономірність: чим більше магазину, тим детальніше матриця. Її розробкою займаються категорийные менеджери.

Як складати асортиментну матрицю магазину

Враховувати особливості торгової точки

  • площа магазину, поверховість, кількість полиць і розмір складу;
  • місцерозташування — район, доступність, магазини поруч;
  • торгове устаткування;
  • формат — дискаунтер, магазин самообслуговування або торгівля «через прилавок», спеціалізований магазин.

Це важливо для правильного позиціонування магазину в очах покупців. Асортиментна матриця невеликого магазину в спальному районі відрізнятиметься від матриці супермаркету в центрі міста. У перший покупці заходитимуть для щоденних дрібних покупок — за хлібом, молоком, овочами. До супермаркету приїжджатимуть на машинах і закуповуватимуться на пару днів вперед. Тому асортимент в корені відрізнятиметься, і не лише розміром.

Складати документ треба відразу ж після формування стратегії розвитку і позиціонування магазину. І тільки потім можна закуповувати товар.

Ставити мету і визначати пріоритети

. Неможливо побудувати асортимент, який одночасно приноситиме максимальний прибуток, матиме мінімальні ціни, забезпечуватиме різноманітність і задовольнятиме потреби в унікальних товарах.

Перед формуванням матриці ставлять одну з цілей :

  • максимізація прибутку — в асортимент входять в основному товари з високою націнкою;
  • орієнтація на якісний сервіс — в матрицю включають товари, які максимально задовольняють попит, іноді жертвуючи прибутком і роботою з вигідними постачальниками;
  • включення в асортимент товарів з максимальним товарним кредитом — тобто товарів з великим відстроченням платежу у постачальників.

Ці три мети більше інших впливають на прибуток магазину. Окрім них, можуть бути і інші пріоритети, які впливають на формування асортименту : наприклад, продавати тільки місцеву продукцію, стати №1 з продажу молочної продукції.

Сегментувати покупців і орієнтуватися на їх потреби

. Треба зрозуміти, хто ваш клієнт, які у нього потреби і звички. Для цього скласти портрет цільової аудиторії, проаналізувавши поточний попит або опитавши потенційних покупців. В результаті треба вибрати ключовий сегмент, на який будуть спрямовані основні зусилля.

Наприклад, середній покупець — чоловік 35 років, працює на місцевому заводі з 8.00 до 17.00, їде з роботи на власному авто, в магазин заходить увечері, купує хліб, іноді пельмені, 2 пляшки пива, киндер-сюрприз і 2 тістечок. Асортиментна матриця магазину має бути складена з урахуванням його потреб.

Проводити конкурентний аналіз

. Треба зрозуміти, хто ваші конкуренти, їх сильні і слабкі сторони, яку позицію відносно них займатиме торгова точка. Без конкурентного аналізу складно розробити оптимальну асортиментну матрицю.

Дослідження повинне включати 3-5 основних конкурентів. У нім вказують достоїнства і недоліки кожного, оцінюється асортимент і рівень цін по основних товарних групах. На основі даних можна визначити власні конкурентні переваги, глибину і широту товарного асортименту.

Розробляти асортимент, починаючи з великих категорій, просуваючись до дрібних

. Треба визначитися із загальними групами товарів, які продаватимуться в магазині, — наприклад, молочна продукція, хліб, заморожені напівфабрикати. Потім розширювати категорії: молоко, кефір, йогурт, глазуровані сирки, сир, сир.

Товари треба сегментувати за властивостями, групами. Для цього змоделювати процес вибору товару покупцем і вирішити, які властивості для нього важливі.

Наприклад:

  • Що потрібне? — молоко.
  • Для чого? — щоб пити, приготувати десерт, додавати в каву і так далі
  • Жирність? — 0,5%, 1,5%, 2,5%, 3,2%.
  • Яка має бути упаковка? — пляшка 0,5 літра, картонна упаковка 1 літр, плівка 1 літр і так далі

У категорії «молоко» у результаті будуть такі товари:

  • молоко 0,5% в картонній упаковці 1 л;
  • молоко 1,5% в пляшці 1 л;
  • молоко 2,5% в картонній упаковці 1л;
  • молоко 2,5% в картонній упаковці 0,7л;
  • молоко 2,5% в плівці 1л;
  • молоко 3,2% в пляшці 0,7 л;
  • молоко 3,2% в картонній упаковці 1 л.

Аналізувати збалансованість асортименту

. Кожній групі товарів відводиться своя роль. У магазині є присутніми:

  • унікальні товари — формують імідж магазину, заманюють покупців, служать конкурентною перевагою;
  • базові — створюють високу оборотність засобів, притягають постійний потік покупців;
  • сезонні — дозволяють оновлювати асортимент, притягати в магазин нових клієнтів, підвищувати інтерес до торгової точки;
  • зручні — доповнюють асортимент, підвищують середній чек за рахунок комплексних покупок;
  • пріоритетні — створюють прибутковість магазину, формують потік покупців.

Асортимент треба збалансувати по широті і глибині, щоб покупець зміг задовольнити свої потреби, а магазин — реалізувати стратегію. Категорії наповнюють дешевими і дорогими товарами різних торгових марок, збільшують або зменшують кількість позицій в товарній групі.

При формуванні товарного асортименту враховувати умови роботи з постачальниками

. У матриці треба вказати інформацію по кожному товару: найменування постачальника, актуальні ціни, терміни і спосіб доставки, чи є відстрочення платежу. Це допоможе оптимізувати постачання, підвищити оборотність товару. Якщо ви сформуєте асортимент не оглядаючись на постачальників, у вас можуть бути порожні полиці або переповнений склад.

У товарній номенклатурі кожного магазину має бути відмічений асортиментний мінімум. Це основний набір товарів, який обов'язково має бути присутнім в конкретній торговій точці. У асортиментній матриці ці товари виділяють, намагаються співпрацювати з декількома постачальниками — дефіциту по цій категорії бути не повинно.

Грамотно сформований асортимент допомагає реалізувати стратегію розвитку магазину. Покупці знаходитимуть на полицях магазину те, що їм потрібне, приходити частіше і збільшувати прибуток. Для цього треба скласти асортиментну матрицю, орієнтуючись на особливості магазину, потреби покупців, можливості конкурентів і умови роботи з постачальниками