Чому ми купуємо те, що нам не потрібне: імпульсивний маркетинг у дії

Чому ми купуємо те, що нам не потрібне: імпульсивний маркетинг у дії

Два за ціною одного, бери зараз — плати потім, знижка 50% на увесь асортимент. Ці і інші пропозиції викликають непереборне бажання купувати. Чи можемо ми управляти цими імпульсами або хтось це робить за нас? Чому ми приймаємо раптові рішення про купівлю? І чи часто виходить купувати обдумано?

Чому ми здійснюємо імпульсивні покупки?

Небагато знають, що синій колір викликає почуття довіри, а мозок обробляє зображення швидше, ніж текст. Коли в торговому залі грає класична музика, покупці частіше беруть вино. Про цих і інших хитрощах ми вже писали. І саме вони непомітно підштовхують нас до імпульсивних покупок.

Причина нездатності протистояти спокусі лежить у бажанні отримати задоволення. Наш організм влаштований так, що після купівлі бажаного, в мозок поступає відповідний сигнал, а потім виробляється гормон, характерний для наркотичного або алкогольного сп'яніння. Правда, в менших кількостях.

Як показує практика, найчастіше ми купуємо:

  • те, що приносить нам задоволення і радість: брендовий одяг, елітний алкоголь, дорогий шоколад;
  • те, що піднімає самооцінку: iPhone останньої моделі, сумку від Gucci або просто те, чого немає у інших.

5 станів, в яких легко піддатися імпульсу

  • поспіх
  • неуважність
  • збудження
  • голод
  • напружене мислення

Наприклад, ви спізнюєтеся на день народження друга і при цьому ще і про подарунок заздалегідь не потурбувалися. У такій ситуації вірогідність того, що ви купите те, що перше, що попалося, підвищується в рази.

Інший приклад. Ви розгублено оглядаєтеся по сторонах у пошуках потрібної вулиці. І раптом, як з-під землі, перед вами виникає продавець парфюмерії, вручає пробника духів і говорить, що тільки сьогодні при купівлі цілого флакона можна отримати знижку 50%. По-перше, бездоганно ввічливому і привабливому продавцеві відмовити дуже складно. Особливо у той момент, коли ви паралельно думаєте про інше. По-друге, вже давно доведено, що вручення в руки чогось безкоштовного — пробника, календарика, скидочного купона — спонукає до здійснення купівлі.

І, звичайно, багато хто помічав, що похід по магазинах на голодний шлунок закінчується швидкими імпульсивними покупками. Мозок не може повністю сконцентруватися і об'єктивність мислення знижується.


Справа звички

У Америці провели експеримент, який довів, що звичка змушує нас до купівлі навіть за умови, що наші потреби змінилися.

Двом групам відвідувачів кінотеатру видали попкорн. Але у першої половини піддослідних він був свіжим, а у другої — ні. Після сеансу учасники оцінили смак пригощання. Люди, звиклі завжди є попкорн в кіно, нічого не помітили і з'їли усю порцію. Ті ж, хто попкорн їсть рідко, пізнали несвіжий продукт і з'їли зовсім небагато.

Ефект якоря

Ця назва носить маркетинговий прийом, суть якого в тому, щоб закинути вудку.

Візьмемо для прикладу магазин побутової техніки. На вході ми бачимо великий постер "Міксер за 350 грн". Ми запам'ятали цю ціну. І коли раптом на полиці ми бачимо міксер за 700 грн, наш мозок тріумфує і сигналізує про те, що упускати таку вигоду точно не можна.

Це ж торкається знаменитого прийому цінника 9.99. У рекламних буклетах ціна, що закінчується на 99, зустрічається на кожній сторінці. Ми кидаємо все і біжимо шукати цей вигідний товар. А якщо звернути увагу на сусідні полиці, то там можна знайти дешевший аналог.

Запахи, кольори, звуки, звички, бажання володіти — хороші інструменти в руках маркетологів, які управляють нашою свідомістю, поки ми спізнюємося на чийсь день народження.