Безкоштовний тестовий період: 10 правил

Безкоштовний тестовий період: 10 правил

Тестовий період потрібний, щоб втягнути клієнтів у воронку продажів. Розбираємося, що робити після тестового періоду і як продовжити співпрацю з покупцем. Пробний тестовий період — хороший лид-магнит, який допоможе перетворити відвідувачів на покупців. Він працює у сфері послуг, в онлайн і офлайн-сегменте. Найчастіше пробний період використовують платні програми, сервіси, маркетплейсы, а в офлайне — служби доставки і різні послуги.

Інтернет-магазин Ozon пропонує Premium- підписку за 1 долар на 30 днів, сервіс для створення дизайнів Canva дає можливість впродовж місяця тестувати платну версію. У офлайне це теж працює: наприклад, бренд надає свою техніку в користування на 1 місяць, після чого покупець може залишити її собі або повернути і забрати свої гроші назад.

Кінцева мета такої «щедрості» — отримати гроші від передплатників, які не захочуть розлучатися з продуктом після закінчення тестового періоду. Крім того, пробний місяць дозволить зрозуміти, які сумніви є у клієнтів, отримати відгуки про товар/послузі, здолати заперечення і, якщо потрібно — удосконалити продукт.

Як ефективно впровадити безкоштовний тестовий період

1. Не роздавайте подарунків просто так, а тільки в обмін на корисну дію. Пропонуйте тестовий період за підписку на сайті, відгук про продукт, репост на стіну. Дія клієнта повинна принести вам користь, навіть якщо врешті-решт він не стане покупцем.

2. Різниця між безкоштовним і платним продуктом має бути відчутною. Покажіть вигоди якнайскоріше, нагадуйте про них. Прищепіть клієнтові звичку користуватися зручними платними функціями, щоб він не захотів відмовитися від них по закінченню пробного періоду.

3. Встановлюйте правильний термін тестового періоду. Для кожного продукту він буде різним. Щоб правильно оцінити тривалість трайала, спробуйте увійти в становище клієнта, провести аналіз конкурентів і стани ринку. Занадто короткий тестовий період може не мати ефекту — клієнт просто не захоче морочитися заради декількох безкоштовних днів. Краще нехай він триває місяць, а ви направите зусилля на те, щоб клієнт підписався на платний продукт вже на третій день.

4. Усередині безкоштовного періоду не нав'язуйте нових послуг, за які треба платити. Намагайтеся робити все акуратно: розмістите посилання на інші продукти, запросите приєднатися до соцсетям. Використайте тільки нативну рекламу.

5. Пропонуйте безкоштовну версію на окремій посадочній сторінці. Постарайтеся виділити ЦА, яка захоче спочатку спробувати, а потім купити. Пустіть на цю сторінку окремий цільовий трафік.

6. Не забувайте продавати безкоштовний тестовий період. Те, що це безкоштовно, не змусить клієнтів підписуватися. Пояснюйте вигоди, переваги, розпишіть можливості відмови від підписки. Так ви зможете здолати заперечення і перекласти клієнта на наступний ступінь воронки продажів.

7. Давайте клієнтові максимум корисних інструкцій до продукту, щоб він зміг протестувати усі функції. Покупець залишиться на платному тарифі, якщо йому буде комфортне і зрозуміле, як користуватися усіма фішками платного продукту.

8. Нагадуйте про закінчення трайал-версии заздалегідь. Немає нічого гіршого, ніж мовчки списати гроші з кредитки клієнта за продукт після тестового періоду. Будьте чесними зі своїми покупцями: попереджайте за декілька днів. Ті, кому сподобався продукт, і так залишаться вашими клієнтами.

9. Давайте можливість відступити у будь-який момент. Пробний період — це не мишоловка. Дайте клієнтові можливість самому вирішити, коли його закінчити. Зробіть зрозумілу форму відписки.

10. Отримайте зворотний зв'язок. Якщо людина не продовжила платну підписку, з'ясуєте, що сподобалося або не сподобалося в продукті. Так ви зможете допрацювати послугу/товар, здолати сумніви клієнта і трохи пізніше запропонувати йому те, що людина захоче купити.

Кількість клієнтів, яких ви «умовили» на тестовий період, — це не показник успіху. Ефективність показує число реальних покупців. Готуйтеся, що любителів усього безкоштовного буде більшість. Але, якщо 10-20% передплатників погодилися користуватися платним продуктом і далі, значить, ви усі зробили правильно.