15 способів врятувати переговори

15 способів врятувати переговори

Тобі доручили важливу справу: провести угоду з клієнтом, якого твоя компанія виловлювала упродовж декількох місяців. Ти брав участь в упійманні «акули» і знаєш, як важко це далося тобі і твоїй фірмі. На секунди ви розслабилися, адже він погодився вислухати детальніше вашу пропозицію.

Ейфорія швидко випарувалася: ні ти, ні твій бос не можете сказати з упевненістю, що ця угода, в яку ви вже вклали стільки сил і засобів, відбудеться. І, звичайно ж, саме ти відітнеш потім в кабінеті керівника.

Ти абсолютно ясно бачиш, що в цій ситуації все залежить від тебе. Ти, звичайно, гордишся, але в той же час відчуваєш усю тяжкість відповідальності. У будь-який момент цей тип може сказати тобі «ні», і тому необхідно знати, як поводитися в ситуації, що склалася. А точніше, для тебе найголовніше - це знать, як уникнути відмови.

1. Запізнення

Тут навіть нічого додати. Заведи звичку приходити на місце зустрічі за 10 хвилин до призначеного часу. Краще всього приїхати завчасно, щоб бути упевненим у своїй пунктуальності, але не треба привалювати за годину до зустрічі. Тільки помнеш свій костюм, втратиш бойовий настрій і не придбаєш від цього ніяких плюсів.

Запізнення показує, що ти не цінуєш час клієнта. Якщо ти вийдеш з будинку вчасно, то обов'язково запізнишся на зустріч. Для більшої упевненості можеш перекласти годинник на 10-15 хвилин вперед. Не повіриш, але це як і раніше працює.

2. Одяг

Недоречний костюм - це показник твого відношення до можливого партнера. Навряд чи він наважитися купити щось у твоєї компанії і тим більше укладати довгостроковий договір, якщо виглядатимеш, як клоун, на тлі його делегації.

Якщо ти частина серйозної компанії, то, будь добрий, одягнися випадково. Можеш сміливо накинути однотонний непомітний костюм поверх сорочки, підкріпи усе це краваткою і запонками. Не чіпляй улюблену бляху на ремінь, звичайна буде в самий раз.


Якщо ти працюєш не в такій серйозній компанії і твій потенційний клієнт віддає перевагу вільній формі одягу, то не варто вбиратися в смокінг. Зійдуть класичні джинси і сорочка.

3. Не те місце

Якщо зустріч проходить на стороні клієнта, то постарайся не потрапити в невмілу ситуацію, випадково зайнявши його улюблене місце. Потрудися запитати у хазяїна приміщення, куди тобі можна сісти. Ти виглядатимеш, як серйозний і інтелігентний хлопець.

4. Не ті слова

Ти ж готувався до зустрічі і повинен був довідатися про усі нюанси компанії клієнта. В першу чергу треба з'ясувати точну назву фірми. Навряд чи хтось захоче співпрацювати, якщо ти в розмові неправильно вимовиш назву його компанії.

Можеш прямо зараз представити здивовані і нерозуміючі обличчя. І, до речі, разом з цим забудь про підписання вашого контракту.

5. Неправильне поводження

Якщо ви з клієнтом в кімнаті не одні, і він притягнув з собою своїх помічників, то не надумайся забувати про їх присутність. Звичайно, найголовніший тут - їх бос, але і про цих відданих хлопців теж не забувай. Ти повинен приділити увагу кожному.

6. Нервозність

Ніколи не показуй свою невпевненість. Навіть якщо ти упевнений, що твоя компанія не впорається з обумовленим об'ємом роботи, то все одно не зможеш розв'язати цю проблему. Залишається лише з упевненим видом зберігати спокій. Ти ж не можеш підвести свого боса тільки через страх публічних виступів.

7. Не вибачайся

Якщо ти накосячил, але це може зійти за випадковість, то не надумайся брати усю провину на себе. Якщо нервуєш, то не розпочинай кожну пропозицію з вибачення. Якщо ляпнув щось не те, спробуй спершу повернути сказане у свою користь. Не поспішай вибачатися із-за дурниць. Не показуй свою слабкість. Ти повинен випромінювати упевненість навіть під час фатального провалу.

8. Забудь про себе

Коли справа стосується подібних переговорів, в них просто немає місця для твого жалюгідного і, можливо, неправильної думки. Зараз ти говориш від імені компанії. Твоє завдання - донести ту інформацію, яку тобі надав бос.

Утримайся від висловлювань типу : «Це дивовижна ідея, реалізація якої змінить світ». Нехай ідеї говорять самі за себе.

9. Не вказуй

Не намагайся нав'язатися, як дешевий рекламник. У твоєї фірми є заслужене ім'я, і ти не повинен використати ринкові прийоми.

Не говори щось типу: «Вам обов'язково сподобається цей прилад» або «Незабаром ви самі зрозумієте, що просто не могли без цього жити». Дай клієнтові самому вирішити, подобається йому твій товар або ні. Не намагайся бути нав'язливою послеклубной сукою.

10. Не стартуй

Не починай завоювання незаконних територій перш, ніж налагодиш контакт з власником цієї землі. Не починай розповідати про свою компанію перш, ніж завоюєш довіру і повагу потенційного клієнта. У таких справах не варто квапитися, тим більше без прилюдий.

11. Зараз не про гроші

Не заводь обговорення фінансового питання завчасно. Спочатку треба розігріти партнера. Розмова про гроші - це завжди розмова про особистий.


Спершу розкажи про свою компанію, про конкретний товар і його можливості. Покажи переконливу презентацію і тільки потім дозволь клієнтові самому дізнатися про фінансову сторону питання.

12. Не льсти

Ти не дешева повія, якій платять за те, що вона переконливо стогне в ліжку. Твоя компанія крута і не потребує людей, які лижуть дупи клієнтам.

Лестощі завжди видно. Навіть якщо потенційний клієнт не подасть виду, він все одно поставить галочку, яка зіграє не в твою користь.

13. Не забудь про контекст

Якщо ти хочеш надати барвистості своїй розповіді, будь упевнений в тому, що партнер обізнаний про ту область, в яку ти поліз. Не жартуй із спортсменом про літературу.

Не примушуй представника іншої компанії почувати себе незручно. Ви точно не спрацюєтеся при таких обставинах.

14. Не до термінів

Не використай термінологію, невідому покупцеві. Не намагайся виглядати всезнайком. Ти не на першому побаченні з школяркою. Ти на серйозній діловій зустрічі.

Можеш козиряти своїми гиковскими знаннями десь за межами цієї будівлі. Ти виглядатимеш безглуздо, а твоя мова безперечно буде недоречною і так і залишиться незрозумілою.

15. Говори, як є

Якщо ти не знаєш, то просто так і скажи. Не треба намагатися виглядати розумним, не дивлячись ні на що.

Не треба говорити: «Я не знаю, але можу уточнити і пізніше пришлю вам лист з відповіддю на електронну пошту». Якщо буде необхідно, то клієнт сам попросить вислати подібну інформацію.

Не забувай, що зараз ти обличчя компанії, і все лягло на твої щуплі плечі. Але ти не можеш знати усіх нюансів, якщо, звичайно, не пекельний задрот. В цьому випадку тебе врятує твоя комунікабельність. Постарайся не зганьбити свою фірму, і тоді начальник тебе щедро винагородить. Зараз твоя головна мета - отримати контракт, а про інше ти подумаєш пізніше. Головне не нервуй, у тебе все вийде, адже ми завжди готові тебе підтримати.